聽到領導的表揚，我心裡越發有底氣了。

這時台下有同行發問：「楚總，你剛才說了那些過時的營銷模式，那麼請問，你認為旅遊營銷現在應該如何做好？」

我當即回答：「如何做好是你自己的事情，和我有啥關係？」

台下大笑起來。

我突然感覺自己有些太隨意了，忙接著說：「我認為，旅遊營銷最重要的是技巧，在這裡，我願意和大家一起分享一下我的經驗……」

大家又安靜下來。

我說：「在做旅遊業務的時候，應該學會進行封閉性問題的提問，為什麼這麼說呢，因為在銷售的過程中，能針對我們的每個賣點設計並提問一些封閉性的問題，也就是讓顧客回答一些是與不是的問題。在設計封閉性問題的時候，盡量讓顧客回答是，假如顧客回答的都是是的話，那我們的銷售就基本能成功了。」

「說得好！」有人回應。

我接著說：「再就是我們要區分誰是購買者、誰是決策者，銷售的過程中，儘力吸引決策者的關注，同時，也要善於對待影響者，因為其可能會影響到我們的整個銷售過程。」

「舉個例子。」台下有人說。

我想了下：「例如：年輕夫婦同意買東西，多以女方為主；中年夫婦買高檔的用品，多以男方為主；一家老小來買商品，一般父母是出錢者、決策者，子女是商品的使用者、影響者……」

台下一陣輕笑，有人在鼓掌。

我繼續說：「做營銷的時候，奧善於以編故事或潛意識的暗示把消費者引導到情節當中。要知道，我們所要面對的是各樣的消費者，我們需要做的是使各類消費者能夠很好的理解我們旅遊產品的優劣，加強對我們產品的印象，利用編故事或潛意識的暗示能很好的把消費者引入我們的話題。同時呢，盡量讓顧客參與到我們的銷售互動當中。贏下是一個互動的過程，並不是一個人表演的舞台，做好互動的目的是增加我們產品信服力，讓顧客關注我們講解內容。

在做營銷的時候，要學會訴求與讚美。讚美顧客可以使客人虛榮心上升，給客人以好感，使其頭腦發熱，利於衝動購買，使顧客停留旅行社的時間增長，更有機會銷售成功。比如，用感人的語言使顧客下定決心，如：您家人也一定會喜歡的……

相信大家經常會遇到付討價還價的顧客，客人討價還價的原因主要有：一、對價格有異議；二、追求成就感。對這樣的客人，我們應付對策首先是自信，突出品牌力，建立不容置疑的誠信感。其次需要對消費者適度的恭維與誇獎，使消費者獲得某種程度的滿足感。最後用執著觸動消費者的可憐心……」

大家鼓掌。

我繼續自由發揮：「做營銷的過程中，掌握技巧需要講究效率，在產品解說到一定過程的時候要促單，顧客在猶豫不決的情況下我們要幫助他做決定。特別是面對多個消費者在商量到底需不需要購買的情況下，需要幫助顧客做決定。

「作為終端銷售人員要對競爭對手的產品了解透徹，只有這樣才能更好的解說我們的機器。同時，銷售的過程中，盡量把我們的產品質量、功能、性能與第一品牌靠近，拉近我們與第一品牌的距離。在終端銷售的過程中，我們要觀察對手的賣點，並能對他的賣點進行一些有力的打擊……

「要學會利用銷售道具。我們寫議論文需要論據，做數學證明題同樣也需要因為……所以……同理，在我們實際的銷售過程中，我們要學會利用一些報刊、書刊、評論、評測等對我們有利的一面來做為我們銷售過程中有力的論據。

「在銷售的過程中，我們要學會思考與隨機應變，能夠化解消費者的疑慮，同時我們銷售的過程中不是單單銷售我們的產品，我們還要銷售我們的企業文化。很多銷售技巧，需要我們長期去應用。大部分的從業人員從來沒有深層次的去思考，或者說主動去理解並反覆演練，從而演變成自己的銷售風格，冷漠是很多從業人員自始至終一直以來、平庸的真正原因……

「做營銷好比起碼，一個人不能騎兩匹馬，騎上這匹，就要丟掉那匹，聰明人會把凡是分散精力的要求置之度外。人的生命和精力是有限的，我們要學會將聚光鏡一樣，排除一切瑣事的干擾，將所有的資料、精力、熱情聚焦並鎖定你的目標上……」

思路一打開，我滔滔不絕，台下不時響起陣陣熱烈的掌聲。

最後，我說：「話題回到我們四海旅行社，我想說成績是我們前行的基石，是進步的階梯，但這並不不代表未來。在前行的路上我們尋找不足、精益求精；在成長的途中我們豐滿羽翼、展翅翱翔，我們所做的一切，都是為了打造一支鋼鐵團隊、王者之師、英雄之師，在萬里疆場奔騰馳騁，在華夏大地逐鹿中原，我們堅信：屬於四海的時代一定會到來，四海旅遊的名字必將會響徹全球……」

我的發言結束了，會場里響起經久不息的雷鳴般的掌聲。

我終於徹底鬆了口氣，媽的，我成功了。

沒有回頭我也聽到身後主席台領導們在誇讚：

「這小夥子不用發言稿就講地這麼深刻，水平很高……」

「怪不得四海旅遊做的這麼出色，原來是卧虎藏龍之地……」

「看來把會議選在海州開是有道理的，這裡有高手啊！」

「這個楚天這麼年輕就能有如此清晰的思路和見地，日後在這個行業必將大有作為！」

聽到身後領導們的讚譽，我的心裡美滋滋的。

我看到台下差點就蹦起來的麥萍，正滿臉喜色地抬手沖我揮舞著。

我看到榮老爺子眉頭緊鎖，似乎正在思考著什麼。

我看到麥蘇於淡靜中的喜悅，還有於沉靜中的莫大欣慰。

我沖領導一鞠躬，然後沖台下一鞠躬，接著走下講台。

然後主持人請省旅遊局長講話。

局長在講話里對今天的典型發言給予了高度讚揚，特別提到了我，對我的發言給與了特別的褒獎。

能得到省局局長的肯定和讚揚，我頗有些受寵若驚了。

局長講話結束后，會議結束。

大家往外走，不時有同行過來和我握手，交換名片。

田園也主動和我握手交換名片，臉上帶著幾分難以捉摸的笑意：「楚總，我在海州做旅遊多年，今天算是長見識了。佩服，佩服……」

我謙虛地說：「田總過獎，咱們都在海州做旅遊，今後多交流。」

田園抿嘴笑了笑，沒有搭理站在一邊的麥萍，然後走了。

麥萍神氣活現地看著田園離去的背影，得意地說：「今天讓你知道什麼叫強中更有強中手！看你以後還敢瞧不起我四海旅行社不……」

這時我發現榮老爺子不知何時已經走了。

麥蘇走了過來，笑盈盈地看著我，輕聲說：「楚天，祝賀你！」

我壓抑不住內心的高興：「董事長，應該說祝賀我們，我的成功就是四海的成功。」

麥萍在一邊喜滋滋地附和：「對，楚天說的好，楚天的成功就是我四海旅行社的成功，也是姐你四海集團的成功。」

麥蘇抿嘴笑了起來：「楚天，今天你為四海爭了光，我要代表四海感謝你。」

我看著麥蘇：「董事長，其實是我該感謝你。」

「為什麼這麼說？」麥蘇平靜地看著我。

我頓了頓，「因為……在我發言的時候，你眼神里流露出來的鼓勵和支持讓我完成了今天的表演。」

聽我這麼說，麥萍哈哈大笑起來。

麥蘇沒有笑，看我的眼神卻又多了幾分柔和和溫馨。

麥蘇此時看我的目光讓我的心怦然一動。

此時麥蘇的眼神看起來是那樣的乾淨、明亮而美麗，帶著春天般的溫暖，帶著天使般的純潔，像一陣細雨，撒落我心底。這眼神又是如此神秘，雖然不言不語，卻叫我難以忘記。