在麥蘇信任目光的鼓勵下，我愈發冷靜了，思路開始源源不斷湧出來。

我看著大家說：「這樣，下面我結合自己的實踐，和大家交流一下旅行社業務中的具體問題……」

會場安靜下來，大家都看著我。

我將講話稿放到一邊，開始自由發揮起來：「我想大家在做業務的時候，經常會遇到這樣的問題，那就是客人嫌我們的產品價格貴，經常會拿其他家的來比較和講價。每當遇到這樣的情況，為了留住顧客，旅行社經常會不得不做出降價的選擇。但我今天要說，這樣做完全沒有必要，我們做業務，必須要堅持該堅持的東西，不能失去自我……」

「那你們遇到這種情況是怎麼做的呢？」台下有人提問。

我說：「遇到這樣的時候，我們會告訴客人：親，你發現了嗎？便宜的東西，只有在你殺完價那一刻是開心的；用的時候沒有一天是開心的。」

大家都笑起來。

我繼續說：「我們會繼續給客人分析道理，告訴客人，品質的東西，

給錢那一刻是心疼的，用的時候，每天都是快樂的，感覺特別值得！生活的格調在於你的品味，產品的質量在於你的選擇。只選對的，時間會證明你的理性和遠瞻。好貴啊？沒錯，因為好所以貴。產品貴在品質，人貴在品味。當然也經常有顧客說，你家東西的確不錯就是偏貴。是的，路虎貴，開的人越來越多。夏利便宜，路上卻越來越少見了。諾基亞實惠，現在卻越來越少人用了；蘋果貴，用蘋果的人越來越多……」

台下這是又有人問：「為什麼？」

我說：「很簡單，因為消費者買的永遠不是便宜，而是產品價值。所以今後我們經營產品，不是因為便宜就好賣，而是產品所帶來的價值。如今市場已經發生變化！消費者的意識在改變！單憑低價換銷量，只能走向不歸路。一句話：好產品不是貴在價格，而是貴在價值！」

大家靜靜地聽著，我繼續說：「所以，我們經常會向客戶承諾：我們不能給您最最低的價格，但我們能給您最最高的品質；我們寧可為價格解釋一陣子，也不願為質量道歉一輩子。如果單純為了追求利潤，完全可以通過降低成本達到快銷的目的，但我們認為只有完美的品質，才是我們值得驕傲的。我們不會因短期的利益出賣未來，你心裡所想的，我都能想到，你的需求，我會全力協調達成您的心愿。我們努力堅持，只為得到越來越多顧客的認可和追隨，這正是我們的最大動力……」

台下響起熱烈的掌聲。

我又回頭看了一眼主席台上的領導，省市旅遊局局長這回都不再皺眉頭了，不住點頭，副市長臉上也帶著笑。

我又看著台下，榮老爺子還是面無表情，正凝神看著我，麥蘇則微笑著，眼神有些發亮。

麥萍的表情也似乎大大鬆了口氣。

然後，我接著說：「旅遊的本質是營銷，剛才聽大家講了很多營銷的模式和方式，很受啟發，但是我認為，在現在日新月異的消費理念面前，有些營銷方式已經過時了，為什麼說過時，因為這些營銷模式已經不能帶來好的結果，而且可能會影響我們的品牌形象……」

台下有人問：「楚總，那你認為哪些營銷模式是過時的呢？」

我說：「我的感覺，首先是停止捏造事實。在過去，消費者不成熟，還是很容易被騙的，你可以輕易的利用他們的菜鳥心理搭配著製造不需要的購買需求來哄騙他們。但現在的消費者大多都很成熟，他們很容易可以看清楚那些不實營銷，然後直接去提供屬實消息、商品、和服務的旅行社。還有，就是要避免像討命鬼一樣電話推銷。這樣做，你不會取得一丁點的成績，而且很可能會令自己難堪。極有可能你打過去的電話僅僅為你贏得了一個謝謝表彰，但是大部分時間是沒有人接電話的。沒有人願意只聽你一個人提供所謂的獨家的，刺激的產品信息。

「再有就是不要直接郵寄廣告，這是完全沒有效果的方法，除非你認識名單上的所有人還有他們的購買習慣。但是這聽起來非常不可能。如果你真的發了這些墨跡的郵件，記得要把它弄成一封信的形式，不要是賀卡的樣子，然後要保證你提供一些有價值的東西。當然，更不要發垃圾電郵，非常重要的是你的郵箱里應該只保留目標客戶，然後給他們發送詳細的，根據客戶定製的，按消費者劃分的郵件。」

會場里十分安靜，大家都全神貫注地看著我，聽我在台上大侃。

我又說：「做旅遊營銷，切記不要只依賴直覺，要相信統計資料。那些不做市場調查和分析的註定會失敗。為了得到你需要的結果，你需要專註於那些已經被證明成功了的方式。在沒有經過宣傳測試和評估手頭上的統計資料的情況下，你不會成功的。同時，你必須跟你的消費者溝通，不要只給他們看廣告。如果你太專註於賣東西這個方面，你不會走很遠。

而且，永遠不要低估消費者想要聯繫你的需求。如果你不提供至少兩種聯繫方式，很多客戶根本不會仔細考慮你的公司。提供讓他們聯繫到你的途徑可以很輕鬆的為你公司增加可信度和消費者忠實度。再就是不要有造假的所謂的榮譽和證明，給第三方可信度是非常重要的。人們也需要通過他們相信的人來推薦你……簡單一句話總結，不管是一個人還是一個單位，如果能從別人的觀念來看事情，能了解別人心靈活動，永遠不必為自己的前途擔心。作為旅遊人，最大的破產是絕望，最大的資產是希望。不要等待機會，而要創造機會……」

熱烈的掌聲再次響起。

掌聲給了我更大的信心和底氣。

我看到榮老爺子這時不由微微點了點頭，麥蘇的臉上則帶著幾分欣慰和讚賞，麥萍則興奮地有些手舞足蹈了。

身後傳來領導的聲音：「這小夥子脫稿發言講的很不錯，有一定的水平……」