邁克詭秘一笑：「三人行，必有我師傅。」

麥蘇似乎沒大聽懂邁克的話，笑了笑，不再理會他。

開會之前我從海霞那裡得知，麥蘇在會前看了發言名單，知道我最後一個上場。對麥萍推薦我來參加這次經驗交流會，她並沒有太大異議。

我猜麥蘇之所以沒有什麼異議，一來我雖然是新人，但短時間內的業績確實也出色，這是硬體，二來那天她去調研時我的發言也給她留下了印象，她或許也有興趣聽聽這個在她感覺里亦正亦邪的人還有什麼新花樣。

我沒有準備書面發言稿，上來就侃侃而談，先自我介紹了一下，然後簡單說了下自己最近的業績情況，接著話鋒一轉：「其實我能在短時間內取得如此業績，不想感謝我們旅行社的麥總和海總，最想感謝的是我們業務部的總監林志雄先生……」

聽到這話，我注意到坐在後排的林志雄一愣，他當然不知道我葫蘆里賣的什麼葯。

我繼續說：「為什麼要這麼說呢？因為我剛上班第一天，林總監就給了我一份客戶走訪名單，這對初到海州沒有任何客戶資源的我來說，無異於如獲至寶。當然，我很快證實這是一份超垃圾的客戶資源名單……」

聽到這裡，下面哄堂大笑，林志雄的臉色成了紫色。

麥蘇忍不住也想笑，瞥了一眼肖峰，肖峰面帶矜持的微笑，看著我，目不斜視。

我繼續發言：「面對這份超垃圾客戶名單，我很快領悟過來，林總監這是要對我進行挫折培訓，先從勞其筋骨餓其體膚來鍛煉我，真是煞費了林總監的一片苦心。面對林總監的良苦用心，在空跑了一周之後，我終於拿下了第一個大單。開了局，後面的就接二連三了……於是，就這麼著，我有了現在這一點微薄的業績。好了，我的發言完了，謝謝大家。」

聽到這裡，大家都愣了，這就完了？麥蘇皺皺眉頭，邁克眨巴眨巴眼睛，麥萍臉色有些微微變了，肖峰則不動聲色。

主持看著我：「你……這就完了？」

我點點頭：「是啊，我講完了，下面是大家自由提問時間，既然是交流會，那就不能光我來講，大家可以提問嘛。」

主持人鬆了口氣，麥蘇回過神來，麥萍嘴裡嘀咕了一句什麼，似乎在說：「娘希匹，嚇唬老娘呢。」

肖峰則依然不動聲色。

主持人說：「下面請大家自由提問。」

立刻就有人提問：「楚天，作為一個新人，你認為做銷售業務最重要的因素是什麼？你又是如何對待看待這一重要因素的？」

我想了想：「從目前我自身的條件來講，我認為最重要的因素是信息，為什麼？因為信息就是金錢。至於我如何對待看待這一因素的，我認為，守株待兔，坐以待斃，等來的客戶畢竟是少的，你會喪失很多信息來源，信息是非常可貴的。如果你能夠比你的對手率先掌握信息，你的成功幾率會大一些。做業務考驗業務員能否成功的最關鍵的也是信息資源，業務員如何比對手提前掌握信息，找到客戶的問題，關於怎樣尋找目標客戶，這就需要您的認真思考了。」

「說說你是怎麼尋找目標客戶的？」那人繼續提問。

我說：「很多單位，公司為了方便客戶聯繫，都印有黃頁。我們可以按照上面的分類等找到我們的原始目標客戶。可以一一去拜訪，客戶沒有需求不要緊，但是你一定要去拜訪，並且能夠給客戶留下印象，以後常去拜訪，在逐漸的熟悉中，如果你的客戶信賴你了，他會跟你說信息。

俗話說的好，「知己知彼，百戰不殆」，在當今的社會，這句話依然是正確的。但是我想說一句，你可以跟你的對手成為朋友，互相交流，交流好了，你就會有意外的收穫。

還有一點，網路搜索。我們可以通過關鍵字去搜索，如在百度輸入我們要找的客戶的生產產品的名字，這樣我們可以找到很多客戶的名單。而且還可以找到老闆的地址跟手機號碼和老闆的姓名等。

但我個人認為最好的找客戶的方法是通過交際網路的相互介紹來發展客戶。以後做業務講究資源共享的時代。例如你是做電線的，我是做插頭的，他是做電阻的。我們同時做一個音響的客戶。如果我們都可以資源共享，把好的客戶都互相介紹，這樣做進去一個客戶就非常容易和省心。而且我們的客戶因為大家互相看著，客戶一有什麼風吹草動.大家可以提防，風險不就低很多了嗎……」

會場里很安靜，大家都聽得很專註。

我繼續說：「還有個最好的辦法是客戶介紹客戶，這是成功率最高的。如果你是新進公司的職員，你可以諮詢一下購買公司產品的客戶資源，我相信公司都會有記載，客戶什麼時間購買的，客戶聯繫方式等。你可以過去拜訪，真誠諮詢一下產品用的怎樣，是否有什麼問題，有問題你就馬上給予解決，我相信，客戶會被你打動。如果你經常去，他會與你成為朋友，自然會給你介紹客戶。

老業務員更有優勢了，您有了原始客戶以後，認真服務好這些個客戶，和他們做朋友。等到熟悉了，就開口讓他們介紹同行或者朋友給你。這時候不要讓他們給你名單就好了，名單那裡都可以找到，最主要是要讓他幫你打個電話。如果他幫你打了個推薦電話，好過你打100個電話。你以後就主要服務好他介紹的客戶，然後也依次類推的讓這個新客戶介紹下去，那樣你就可以很輕鬆的找到你的客戶網路。

我說的不是很到位，有很多方法我也不清楚，但是只要我們用心思考，總會擁有一個龐大的客戶群體。業務員的身上無論什麼時候都要有三個東西在身上，除了沖涼的時候，這三個東西是：筆，小筆記本，名片。別人都說業務員有8個眼睛的，也是很有道理的，生活中處處留心，就可以找到很多商機……」

說到這裡，會場里響起一陣熱烈的掌聲，麥蘇和肖峰都拍了幾下巴掌，邁克則使勁拍了幾下，麥萍眉開眼笑。

有人又開始提問：「楚天，作為新業務員，你怎樣去拜訪客戶？」

我說：「我一般準備拜訪哪個客戶的時候，都會在去客戶公司之前，做好準備工作。準備工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準備好資料，筆和筆記本等。見客戶之前先想想開場白、要問的問題、該說的話、以及可能的回答。平時對與公司產品有關的資料、說明書、均須努力研討、熟記，同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到知己知彼。服裝不能造就完人，但是初次見面給的人印象，90％產生於服裝。禮節、儀錶、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源，銷售代表必須多在這方面下功夫。」

「照你這麼說，你拜訪客戶的成功率是百分之百嘍？」台下有人不服氣地提問。

我隨口回答：「你丫是神啊你百分之百。」