我看著麥蘇，麥蘇卻目視別處。

我回答：「很簡單，因為我實在是不敢恭維這些書籍的作者，他們寫的很好，出發點很好，但是他們做過業務嗎？了解市場嗎？他們能夠掌握每個客戶的心理嗎？紙上談兵誰都會，但是實踐起來很難，畢竟人跟人是不一樣的，各行各業所面對的客戶群體是不一樣的，每個跑業務的人員所面對、所處的環境更是不一樣的。

還有一點,銷售能力，是從書本中學不到的，也是跟著別人學不到的，因為別人的思路，別人的銷售技巧並不一定適合你，只有靠自己的實踐，自己的鍛煉，自己的學習，才能慢慢地掌握銷售能力。」

聽了我的回答，麥蘇臉上露出讚賞的表情，肖峰也不由點點頭：「說的好。那麼，楚天，你談談你是如何與客戶溝通的。」

我回答：「我的體會是六個字。」

「哪六個字？」肖峰說。

我看了看麥蘇，然後微微一笑：「親情，細節，機遇。」

聽到我這話，麥蘇微微一愣。

我繼續看著麥蘇：「麥董事長，我說的這六個字，相信您一定印象很深刻，那次您接受訪談，談的就是這個。」

麥蘇毫無表情地點點頭：「嗯。」

我繼續說：「就是這六個字，給了我莫大的啟發，在我連續一周一無所獲之後，讓我打開了局面，做成了一個兩百人的大單子。所以，我很想借這個機會感謝麥董事長！」

說完，我站起來給麥蘇鞠了一躬。

麥蘇微微一怔，其他人則鼓起掌來。

麥蘇注視著我：「楚天，談談你和客戶溝通的技巧。」

我坐下，繼續侃起來：「技巧談不上，在接連幾次拜訪客戶失敗后，我感覺在拜訪客戶的時候，一定不要提前打電話，因為提前打電話他可能會拒絕你，或說自己有事推辭，你一定要有膽量，對自己要狠，不給客戶拒絕你的機會，直接到客戶辦公地點過去找客戶，如果客戶不再，你再給客戶打電話。」

聽到這話，麥蘇不由微微點點頭。

我繼續說：「我跟客戶聊天的時候，我會注意聊天中的每一個細節，並且一直在腦海里想哪些話題不需要聊，應該聊哪些話題。如果你跟客戶聊太多關於旅遊產品內容和價格的話題，客戶會很煩，客戶的態度會從剛開始的熱情，變得冷淡，如果你是聰明的，你會選擇自己走人。如果你不聰明，客戶會很婉言讓你走人。

我要拜訪客戶的時候，首先在未去客戶辦公室之前，為自己設計開場白，開場白很重要，這也是需要打好的第一仗。進入客戶辦公室之後，重要的是看看客戶是否很忙，或者辦公室是否有人在，如果客戶很忙或有人在，簡單的介紹一下，留下資料，客戶沒有留我的意思，我就走人……」

麥蘇專註地聽著。

我滔滔不絕：「如果客戶不是很忙，跟客戶說出我設計的開場白，並且說的同時觀察客戶辦公室的擺設，以及物件，這樣能夠大體了解客戶的品味，也能夠大體了解客戶是一個什麼樣的人。很簡單的介紹一下產品，就跟客戶聊別的話題，根據自己大體觀察后，感覺客戶會比較喜歡什麼樣的話題，就試探性的跟客戶聊聊，如果看客戶冷淡，不是很感興趣，你就聊聊今天的新聞、天氣或者最近發生的一些重大事情等話題。

一定要學會讚揚客戶，但是不要過火，過火的稱讚，會讓客戶煩你。因此，一定要學會認真的觀察客戶，善於多動腦，多思考。在日常的生活中必須多讀些有關經濟、社會局勢等方面的書籍、雜誌，並且留意，最新的國家大事跟形勢、社會消息、新聞大事，這往往是最好的話題，如果做到了，我們懂得多了，在拜訪客戶時才不會被看成孤陋寡聞、見識淺薄。」

聽到這些，麥蘇又不由微微點頭，似乎她感覺我肚子里還是有些東西的，除了是個色魔，還是個善於思考的人。

聽了我的話，肖峰也微微點頭讚賞。

看到麥蘇和肖峰讚賞的表情，麥萍得意地說：「我們旅行社，最注重的就是新人的培養，不拘一格用人才，只要是人才，我是不吝於三顧茅廬的。這不，我今天親自把楚天給請回來了！」

聽了麥萍的話，麥蘇臉上露出一絲苦笑。似乎她在嘆息，麥萍啊麥萍，你可知道你請回來的這個人是曾經趁我酒醉差點把我蹂躪的色魔。

感覺麥蘇頗有些有苦難言的感覺，眼睜睜看著我在她的集團春風得意，在她面前神氣活現，她卻一肚子苦水沒處倒。

但麥蘇似乎又不得不承認，我剛才的這一番體會是有道理的，確實是實踐中得來的。

麥蘇突然問我：「這次你被誤解開除出旅行社，你是怎麼想的？你有沒有怨恨情緒？」

我說：「被冤枉了，還能怎麼想？當然有怨恨情緒！」

一聽這話，麥萍微微一怔，瞪眼看著我。

麥蘇則不動聲色地看著我。

肖峰帶著沉穩的神色看著我。

我繼續說：「但是呢，短暫的怨恨過後，我又想開了，我就想啊，麥總一定是誤會了，麥總是高智商的人，很快她就會想明白我是清白的。這麼想著，我心裡就坦然了……」

聽了這話，麥萍頓時就喜上眉俏。

麥蘇卻微微皺起眉頭，她似乎從這話里聽出了我暗諷麥萍的意味，只是麥萍這個傻瓜沒聽出來而已。

我知道自己這話能糊弄麥萍，但卻糊弄不了聰慧的麥蘇，於是繼續說：「我很快沒有了怨恨情緒，其實更深層次的原因是我深深明白一個道理，那就是吃虧是福。吃虧是福是和公道自在人心聯繫在一起。若一個人處處不肯吃虧，處處想佔便宜，於是驕狂之心日盛，難免會侵害別人的利益，於是紛爭四起，又怎能不吃虧呢？

其實幸福無所不在，吃虧是福，吃苦是福，平淡是福，最關鍵的是傻人會有傻福。上天是公平的，當你從這裡損失，你必然會從那裡得到。這不，我被冤枉了，但很快又被平反了，還得到了五千元的獎金。」