我打開方案，然後說：「所以，根據我的想法，我們為三水集團的這次旅遊福利度假設計了一個方案，方案將這1700人分為三個梯隊，第一梯隊，就是那200人，旅遊目的地為歐洲，第二梯隊，也就是那500人，旅遊目的地為亞洲，第三梯隊，也就是那1000人，旅遊目的地為國內……

「這樣，想必會刺激到整個集團的職工，你想享受外出旅遊，那好，你好好乾，爭取當先進，先進想去亞洲旅遊，那好，你當優秀，優秀的想到歐洲旅遊，那好，你給我當最佳……這從一個側面也是多勞多得的體現，成績越優秀，得到的獎勵越高級。」

「好，易總，說得好——」主持情不自禁叫了出來，然後帶著欣賞的目光看著我：「說說你們的細化方案。」

我繼續說：「雖然我沒有一分錢的墊付資金，但是，你們這1300萬的預算，我不準備給你們剩下，我們的具體方案是這樣的，第一梯隊的200人，安排歐洲十國14日游，報價為15000元每人；第二梯隊的500人，安排到巴厘島4晚6日游，報價為每人10000元；第三梯隊的1000人，安排到成都九寨溝2飛8日游，每人報價為5000元……

「這樣，你們集團的這1300萬，我全部給你囊括進去，當然，你么如果想換別的路線，也都可以商榷……團隊如何出發，根據你們集團內部的工作安排，我們兩家協商，可以分批，可以一次性，看你們的工作安排而定，這個是很靈活的……至於具體的線路和其間的行程，方案里有詳細說明，我就不再一一念了，你們可以回頭去看……

「還有，說明一下，我們安排的團，全部是vip豪華團，吃住都保證是第一流，導遊全部是有經驗的優秀導遊，保證全程的服務質量，如有客人一次投訴服務質量，我們全額退賠個人的全部團款……

「還有，各位，我實話實說，歐洲團，我們公司每個人賺取你們1000元的毛利潤，亞洲團，我們每個人賺取你們800元的毛利潤，國內團，我們每個人賺取你們200元的利潤，合起來，我們的毛利潤大概是80萬，至於純利潤，那就更低了……1300萬的項目，我們賺80萬的毛利潤，各位都是做生意的，這個收益我想你們不會覺得高吧？」

我說到這裡，幾位高管都笑了起來，主持不由點點頭：「不高，不高……不過，易總，你看，其他幾家都至少墊付了800萬的團款，你們公司卻一毛不拔，這是否有些說不過去呢？」

我毫不猶豫地說：「第一，我剛才說了，我們公司剛起步做，家底薄，沒那麼多流動資金，墊付不起；第二，我想說，即使我們能墊付，我想你們家大業大的三水集團也不會真格在這區區1300萬上做文章，也不會真在乎這1300萬，你們的雄厚資產和實力，都是世人皆知的，你們真格計較這1300萬，不怕會丟了你們的顏面？所以，從維護你們自己的面子出發，我就是有錢也不會墊付。」

我這麼一說，幾位高管又笑起來。

我這時偶爾一瞥天花板，發現在天花板的一角，有一個攝像頭。

這時，我聽到幾位同行在竊竊私語：「這就是沒錢人的歪理邪說啊，窮公司，小公司，拿不出錢來，只能這麼說來刺激客戶了。」

「正是，其實說這些話有什麼用呢，人家最看重的其實就是墊付款，一看這倆就是營銷菜鳥，不懂行內的規矩……他們肯定是沒戲的，天話亂墜說的再好也沒用，這年頭，沒有錢，什麼都白搭。」

「不過他說的三個梯隊倒是很有道理，唉……我們怎麼一開始就沒想到呢？我們要是這樣做方案就好了。」

「他們的招商函上沒說這麼具體，計調直接就按照這個人數做路線和報價了，誰會想到這麼多呢。」

「咱家的計調就是個豬腦子，就會按照吩咐做路線，就會各掃門前雪，就不會多想想。」

「這是咱們管理制度規定的啊，大家做事都是各負其責，只管自己那一攤，誰知道這1700人是分了檔次的，唉，還真有點後悔了，失策啊……」

幾個同行在那裡議論紛紛，幾位三水集團的高管互相交頭接耳了一會兒，然後主持宣布招標說明會結束，請大家回去等候中標通知。

我和海珠走出三水集團豪華氣派的辦公總部大樓，海珠邊走邊問我：「哥，你說，咱們現在的成功率有多少？」

我想了想：「80%！」

「有這麼高？」海珠說。

我笑著點點頭：「是的！」

「為什麼會這麼說？」海珠說。

「就因為我們抓住了其他同行沒抓住的東西，我們摒棄了我們的劣勢，抓住了我們的優勢，這個優勢就是三水集團招商函上沒有說明，但是希望大家能意會的東西。」我說。

「你是說三個梯隊的劃分？」海珠說。

「是的！」

「他們的招商函上為什麼不點名這一點呢？」海珠說：「直接說出來多好？」

我斟酌了下，說：「這個……我也搞不清楚，或許，他們是想藉此來尋找長期的合作夥伴，想借這次機會來考察各家旅行社，看誰最能最善於揣摩他們的心思，看誰能真正領悟營銷的本質——雙贏！看誰能真正做到營銷者最本質的品質——真誠！」

「哦……」

我說：「那幾家看起來表面都很真誠，但是，其實心都很狠，都將利潤擴大到不能再擴大的地步，恨不得一口將人家的錢搶過去。他們雖然都墊付了很多資金，但是他們報的總價，總體利潤都在300萬以上，他們以為隔行如隔山，三水集團的人不了解旅遊行業的內部行情價格。其實，他們錯了，這幾位高管既然能在三水集團做到高管的位置，自然都不是傻子，他們會回去查詢的，第一次做買賣，就想一把賺死，其實是把自己的後路堵死了……

「這幾位同行的掌門人看起個個精明的很，其實都很短視，只看到了眼前，沒有看到明天、後天。「我剛才故意把我們做團的利潤說了出來，就是提醒三水集團的幾位高管，不要被人家宰了，做冤大頭……我估計他們是會很在意我說的那些數字的……畢竟，這不是國企，這個集團的老闆是不會讓自己被人家宰的，該花的錢可以花，不該花的錢還是會節省的。」

「呵呵，你可真聰明。」海珠說：「哥，你說，他們為什麼不當場就做出決定呢？」

我想起了那個攝像頭，說：「或者，是有比那幾個高管還牛叉的人物才能做出決定，比如集團的分管副總裁，或者集團的總裁，甚至董事長……他們需要給那個上級人物彙報，或者，這個招標會，會場外會有人一直在通過攝像頭看著聽著。」

說話間，我們走到了車前。車子昨天晚上修好了，我去修理廠開回來的，電路出了點毛病。

我打開車門，正要上車，身後有人喊我：「哎——易總，等一等——」

我停住腳步，看到那個主持氣喘吁吁地跑了過來。

我說：「您好，有事嗎？」

「是這樣，易總，我們集團的分管夏總想和你談談。」

「夏總？我不認識什麼夏總啊？」我說。

「你是不認識，可是，剛才我們的招標會，夏總都通過監控器看到了，剛才我們去給夏總彙報，夏總說讓我把你叫來，想和你交流交流。」主持說。

「哦……」我的心裡一陣興奮，果然如我多想，這個監控器是有用途的，馬爾戈壁，分管這個項目的夏總要見我，戲大了，必定是好事，他一定是被我剛才的發言打動了。

我內心一陣狂喜，對海珠說：「好——我們走！」

「易總，夏總說只見你一個人！」主持笑著說。

「哦……那好！」我接著對海珠說：「在車上等我……」

海珠點點頭，有些喜不自禁，這個時候被這個集團的分管總裁召見，顯然是好事，海珠一定也感覺到了。

我跟著主持又進了集團總部大樓，上了二樓，在走廊走了一會兒，在一間辦公室的門口停住了，辦公室的門牌是副總裁辦公室。

主持臉上帶著小心翼翼的表情對我說：「易總，你自己直接進去吧，夏總在裡面等著你……」

看主持臉上的表情，似乎他對這個夏總很尊敬，還有些畏懼。

我沖主持笑笑，徑直推開厚厚的沉重的木門進去。

一進去，我首先看到這是一間很大的豪華辦公室，在落地窗戶旁，一張很大的老闆桌，在老闆桌后，一個人正低頭在看什麼。

這無疑就是夏總了。

不過出乎我意料的是，雖然我看不到這位夏總的臉，但是卻看清這是個年輕女人。進來之前，我一直以為夏總是個男人。

我輕輕咳嗽了一聲，說：「夏總，你好，我是春天旅遊的，你找我？」

聞聽我的聲音，夏總抬起頭來——

我一下子愣了，我靠，這個夏總竟然是昨天開紅色法拉利撞我又被我嚇跑的2奶野蠻刁鑽美女！

媽的，一直以為她是有錢人bao養的2奶，沒想到竟然是大名鼎鼎的三水集團的副總裁。

我的心裡連連叫苦，壞事了！