1980年，西德的鋼材產量為3166萬噸，按照這個產能來進行計算，在未來20年內，西德只能生產出6億噸左右的鋼材。馮嘯辰給小喬爾算的賬，僅住宅建設一項，就需要10億噸的鋼材，這意味著要有相當一個半西德的鋼材產能，才能夠滿足中國建設民用住宅的需要。

　　住宅建設并不是一個國家使用鋼材的全部，商用建筑、鐵路、船舶、汽車、機器設備等等，都需要用到鋼材。照這樣計算，到2000年之前，中國至少需要形成年產鋼材1億噸以上的產能。

　　而在1980年，中國的鋼材產能只有2700萬噸，與2000年的目標相比，有7000多萬噸的缺口。這7000多萬噸產能對應著數十套的煉鐵高爐、煉鋼轉爐、板坯連鑄設備、熱軋設備、冷軋設備等等，投資將是以千億美元來計算的。

　　面對著這么大的一個市場，或者說，這么誘人的一塊蛋糕，那么傲慢的設備商們還能保持住他們的矜持嗎？

　　別說設備商了，就連小喬爾自己，也產生了一種垂涎欲滴的感覺。這么多成套設備，哪怕有十分之一需要通過喬爾公司來協助集成，喬爾公司也能一夜之間躋身于德國最大的咨詢公司行列，錯過了這個村，可就真沒有這個店了。

　　“小伙子，你的意思我完全明白了！”小喬爾打斷了馮嘯辰的話，說道。響鼓不用重錘，他根本不需要等馮嘯辰說完，就能理解出馮嘯辰的意思了。馮嘯辰是想讓他用這些道理去說服設備制造商們，如果他們想要從中國這塊蛋糕上切走一塊，那么對不起，請認真考慮一下與中國人合作的問題。

　　“我說了什么意思嗎？”馮嘯辰一攤手，“喬爾先生，我似乎還什么都沒說呢。”

　　“呵呵，我想我已經聽懂了。”小喬爾才不在意馮嘯辰如何裝傻，他笑呵呵地轉向羅翔飛，問道：“羅局長先生，請問中國官方對于這件事是如何考慮的呢？”

　　馮嘯辰說的這些話，是從前與羅翔飛交流過的，羅翔飛覺得馮嘯辰的想法有一些道理，但又覺得用這樣的方式來與外國廠商討價還價或者說是威逼利誘，有損政府的形象。現在馮嘯辰直言不諱地把話說出來了，羅翔飛自然也就樂得裝糊涂了。

　　“中國人是非常講究友誼的，對于在我們困難的時候幫助過我們的朋友，我們以后是不會忘記的。”羅翔飛頗為水平地回答道。

　　馮舒怡看著著急，索性替他說出來了：“我們是不是可以這樣理解，如果一家廠商愿意與中方進行合作，那么中方未來將會給這家廠商以更多的優惠，比如在政府采購、市場準入等方面。”

　　“馮夫人這樣理解，也是可以的。”羅翔飛應道。

　　“我明白該怎么做了。”小喬爾點了點頭，接著又說道：“羅先生，我們喬爾公司非常愿意協助貴國建設現代化，我們將在這個項目中竭誠為貴國提供服務，同時我們還希望未來能夠有更多的合作。”

　　羅翔飛笑道：“喬爾先生說的，也正是我們所期待的。我們經委是主管中國全國的經濟建設活動的，除了我們冶金局所承擔的業務之外，其他領域的業務也都在經委的管轄范圍之內。像喬爾公司這樣有實力、有誠意與中國合作的咨詢公司，我們是非常愿意與之建立長期合作關系的。”

　　“這可太好了！”小喬爾春風滿面，“這個項目我們愿意承接下來，傭金方面，我們只需要收取2.5%就可以了，這是我們對長期合作伙伴的特殊優惠。”

　　“非常感謝。”羅翔飛向小喬爾笑著說道。

　　突破了這樣一層障礙之后，雙方的交流就變得非常順暢了。在接下來的幾天里，羅翔飛、喬子遠、郝亞威、冀明、楊永年等開始與喬爾公司的技術人員進行深入的洽談，落實具體的合作細節。喬爾公司根據中方的要求，對熱軋生產線進行了初步設計，列出各部分設備的清單，對每部分設備都提出了幾家備選的制造商，然后開始逐家地進行聯系，商談條件。

　　面對著這些制造商，小喬爾說話就更加直截了當了。他先是向對方描述了中國市場的巨大潛力，然后明確告訴對方，中國政府的談判代表團就在德國，代表團的意見是非常強硬的，那就是任何不愿意與中方進行合作的制造商，未來都將失去進入中國市場的資格。

　　正如馮嘯辰分析的那樣，在裝備制造商之間，也是存在著競爭關系的。一些規模相對較小的企業，在西方市場上難以與巨頭們相競爭，聽說有來自于東方的機會，自然不愿意放過。而那些國際巨頭雖然暫時還看不上東方市場，但他們也不愿意這個機會落到潛在競爭對手的手里，所以對中方的要約也給予了積極的回應。

　　馮舒怡充分發揮了一個專利律師的專長，她給羅翔飛等人進行了一番專利技術方面的科普，告訴他們在國際市場上進行技術轉移有若干種不同的方式，中方可以靈活地加以利用。例如，一種方式是許可證轉讓方式，中方付出一定費用購買西方的專利許可證，西方在轉讓許可證的同時，還會把技術圖紙、專門技術、特種設備等提供給中方，并且提供長期或短期的技術援助；另一種方式是合作生產，雙方各從事一部分生產活動，共同完成對一項產品的制造。作為合作的更高形式，那就是雙方成立合資企業，共同完成生產和經營活動。

　　通過馮舒怡的介紹，羅翔飛等人消除了不少此前的誤解。他們一直認為，讓西方發達國家轉讓技術，僅僅是有利于發展中國家的，所以發展中國家即使愿意付出一定的代價，還要看西方國家是否愿意援手。而事實上，這種技術轉讓對于西方國家來說也是有益的，它們可以把一部分生產活動轉移到生產力成本更低的發展中國家去，從而降低他們的生產成本，獲得更高的利潤。

　　就以中國這次打算引進的熱軋機來說，一套設備的總重量達到七、八萬噸，其中利潤最高的是主軋線的機械設備，這是德國企業最想做的。而周圍的一些輔助設備，費時費工，傻大黑粗，也賺不了多少錢，德國企業其實是恨不得交給別人去做的。中方如果愿意承擔這些工作，對于這些制造商來說反而是求之不得。

　　接下來，如果中方通過這條生產線的合作，掌握了這些輔助設備的生產技術，產品的質量能夠達到德國方面的標準，那么未來德國的制造商為其他國家提供同樣裝備的時候，也會傾向于把這部分工作分包給中國。到那時候，就不是中國人要求著德國人幫忙，而是德國人要求著中國人幫忙了。

　　有了這樣的認識，羅翔飛他們在與制造商會談時，底氣又足了幾分。過去一味以為自己是在求人，現在才知道，這種合作是雙贏的，說不上誰求誰，那么自己這邊是不是也可以提出一些要求，讓對方做一些讓步呢？

　　在與德國企業洽談的過程中，羅翔飛等人深深感受到了德國人的嚴謹和天真。相比此前與日企洽談，官員們覺得德國企業的職員真是太可愛了，他們有一說一，有二說二，不會變著法地設套坑人。

　　日企職員的作風是表面上極其客氣，說一句話鞠三個躬，但遇到利益的時候，哪怕是一日元的好處，都要爭個你死我活。德企的職員大多數時候都黑著臉，像是你欠了他多少錢一般，可落實到具體的利益方面，他們非常好說話。培訓費可以減免，部分圖紙可以贈送，甚至有些核心的技術環節也允許中方派人觀摩，而這是日企絕對不會答應的事情。

　　“德國人真是中國人民的好朋友啊。”胡志杰在聽眾人說起談判過程時，不無感慨地說道。

　　“是啊，德國人真是我們的好老師啊。”羅翔飛附和道。

　　對于領導們的這種看法，馮嘯辰只是笑而不語。在一個私下的場合，他對羅翔飛說道：“其實，這不過是因為德國人沒把中國人放在眼里罷了，在他們看來，中國永遠也不會成為他們的競爭對手，所以他們樂于展現一下他們的慷慨。”

　　“小馮，這些話，你自己心里明白就行了，不要在同志們面前說。還有，也不要在你奶奶一家面前說出來，尤其是別在你嬸子面前說，她可是純粹的德國人。”

　　羅翔飛鄭重地提醒道。看來，這老爺子雖然平時嘴上總掛著“友誼地久天長”這樣的話，心里卻始終繃著一根弦，知道啥叫“非我族類”。

　　馮嘯辰笑道：“羅局長，你放心吧，我嬸子這個人，也是嫁雞隨雞，嫁狗隨狗，既然嫁了我叔叔，她也就把自己當成中國媳婦了。”

　　“這一次我們能夠與喬爾公司取得合作，多虧她了。”羅翔飛說道，“可惜我們沒什么辦法能夠向她表示一下感謝。”

　　“這件事就交給我吧。”馮嘯辰呵呵笑著說道。

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