法蘭克福的萊姆冶金設計公司。

　　市場專員科爾皮茨一早就接到了一個電話，電話里的人自稱來自于中國駐西德大使館，他表示有一個來自于中國的冶金代表團希望訪問萊姆公司，并與萊姆公司洽談合作事宜。

　　科爾皮茨馬上把這個消息通報了公司的總經理漢夫曼，漢夫曼聽到這個消息后的反應是半信半疑，他聽人說過這兩年那個遙遠的東方國度開始打開國門，法蘭克福街頭也不時能夠看到穿著統一制式西裝的中國人成群結隊地走過。不過，到目前為止，還沒有一個中國代表團光顧過他的公司，他也想不出自己能夠為中國人提供什么樣的服務。

　　“你和他們接觸一下，要客氣一點，聽聽他們的需求，不要倉促地答應或者拒絕。”漢夫曼在電話里這樣吩咐科爾皮茨道。

　　科爾皮茨于是便緊張地坐在自己的工位上等待著中國人的到來了，他甚至還向自己的同事了解了一下中國人是否有什么禮儀或者禁忌，有一位自稱研究過東方文化的同事告訴他，中國人似乎都是習慣于互相抱拳問候的。科爾皮茨于是突擊學習了一下抱拳禮，打算等中國人到來的時候，能夠向他們表示一下友好。

　　中國人來得很快，一行共六個人，五男一女。公司的前臺文秘把他們帶進洽談室剛剛坐下，科爾皮茨帶著助手吉比便走了進來。

　　“你們好！”

　　科爾皮茨用生硬的漢語向眾人問了聲好，同時向眾人行了一個剛學會的抱拳禮。也不知道是那位東方文化專家教得不對，還是科爾皮茨學得不對，他的抱拳禮是兩邊的手指互相交叉著比劃出來的，讓一干中國人誤以為是德國的什么民間風俗，于是也紛紛學樣，對著比劃了起來。

　　一通烏龍擺過，賓主分別落座。雙方互相做過自我介紹之后，科爾皮茨以主人的身份對遠方的客人表示了歡迎，接著中國代表團的團長羅翔飛開始發言了，何莉莉在這個過程中充當了雙方的翻譯。

　　“科爾皮茨先生，很高興能夠有機會拜訪貴公司，我們來自于中國國家經濟委員會冶金局，這次到德國來的使命，是希望能夠在德國找到一家合作伙伴，幫助我們完成一條1780毫米熱軋生產線的設計和采購工作。久聞萊姆冶金設計公司是歐洲久負盛名的冶金技術服務公司，我們希望能夠得到貴公司在此方面的幫助。”羅翔飛說道。

　　科爾皮茨答道：“尊敬的羅先生，非常感謝您對本公司的信任。萊姆公司作為一家資深的冶金技術服務公司，非常樂意為全球各地的客商，尤其是來自于東方的客商提供全方位的冶金技術咨詢服務。您剛才說到你們希望獲得一條1780毫米熱軋生產線，能否請你們把有關的要求說得更具體一些，以便我們考慮如何為你們服務。”

　　“完全可以。”羅翔飛說著，把頭轉向了技術處副處長冀明，介紹技術細節屬于冀明的工作。

　　冀明擺開一個筆記本，開始陳述有關需求。按照冶金局此前的考慮，這條熱軋生產線的年加工能力應當在300萬噸至350萬噸之間，包括加熱、粗軋、精軋、精整等工序，能夠生產薄型、中型和厚型等各種板材和卷材，設備包含加熱爐、除鱗機、粗軋機、飛剪、精軋機、卷取機、橫切機組、縱剪切機組、矯直機、垛板機等等，希望能夠實現全自動化生產。全套設備的價格，希望能夠控制在3.2億美元，大約合9.6億西德馬克之內。

　　涉及到這些技術內容的翻譯，何莉莉的德語就不夠用了，馮嘯辰及時地接手，向科爾皮茨做著翻譯。他的德語講得很流利，專業詞匯的使用也很準確，讓同來的喬子遠、楊永年和冀明都服氣了。

　　科爾皮茨不愧是一位專業冶金技術咨詢專家，冀明說的內容，他一聽就明白了。他在筆記本上記錄著冀明提出來的要求，偶爾還能插上一兩句話，詢問個別細節，或者提醒冀明一些無意中忽略掉的內容。

　　中方提出的要求不算是很復雜，對于萊姆公司這樣一家專業的冶金技術咨詢公司而言，幫助設計和采購一條熱軋生產線是非常容易的事情。科爾皮茨有些不明白的地方在于，中國人為什么要繞一個彎子，讓他們公司來協助采購，像這種常規化的設備，直接找設備生產商去洽談也是完全可以的，萊姆公司在其中能夠發揮的作用并不很大。

　　難道，中國人還有什么其他的要求沒有提出來嗎？科爾皮茨在心里暗暗想道。

　　聽冀明全部說完，科爾皮茨在本子上做了個簡單的計算，然后說道：“按照你們提出的目標，希望在9.6億西德馬克的預算之內采購所有設備并且完成安裝、調試，稍微有些緊張。不過請你們放心，萊姆公司是非常專業的咨詢機構，我們可以根據你們的要求，精心設計出一個最合理的采購方案，為你們選擇最合適的供應商，并且為你們爭取到最好的采購價格。對了，在這項業務中，我們收取的傭金是設備款的4%，這一點我想你們應當是了解過的吧？”

　　3.2億美元的4%，就是1280萬美元，這不算是一個小數目了。不過，羅翔飛一行在出發之前，已經大體了解過相關行情，知道科爾皮茨報出的價格是合理的，基本上就是這類服務的常規報價。萊姆公司在這樁業務中要負責整合不同生產商的設備，幫中方侃價，還要協助處理生產線建設過程中的各種糾紛，服務內容是比較多的，收這樣一筆費用也在情理之中。

　　“傭金的問題，按照貴公司的標準來操作就可以了，我們沒有什么異議。”羅翔飛說道，“不過，除了剛才冀先生說到的內容之外，我們對于這一次的采購還有一些其他的要求，在此也需要向科爾皮茨先生提前說明。”

　　果然……，科爾皮茨在心里念叨了一句，然后說道：“羅先生請講吧。”

　　羅翔飛道：“首先，我們想要的不僅僅是一套設備，我們還希望在這套設備的引進過程中，學習到一些德國的先進生產技術。我們希望設備的生產商能夠向中方轉讓一部分技術，通過授權生產或者合作生產的方式，讓中國的冶金裝備企業能夠參與這條生產線中一部分設備的生產，并在此過程中掌握相關技術。”

　　“這怎么可能！”科爾皮茨瞪圓了眼睛，直截了當地否定道，“從來沒有人提出過這樣的要求，生產商也是不會答應的。”

　　“對于愿意與我們進行這種合作的生產商，中國政府承諾在未來的冶金裝備采購中優先考慮購買他們的產品，我想這個承諾應當是具有一定的吸引力的。”羅翔飛淡淡地說道。

　　羅翔飛所說的這個條件，就是后來被總結為“市場換技術”的策略。中國要從國外引進技術，除了直接花錢購買之外，還有另外一種方式，就是用市場去交換。

　　中國要搞工業建設，冶金設備的需求量是非常大的。中國自己的技術水平無法制造出這些裝備，而如果全部依靠引進，且不說外匯儲備能不能支撐，還有一個重要領域受制于人的問題，對于中國人來說，也是非常難以接受的。

　　在這種情況下，決策部門提出了以市場換技術的思路，用幫助西方企業進入中國市場作為條件，要求對方讓渡技術，與中國企業實行諸如“聯合設計、合作制造”這樣的技術合作，幫助中國企業逐步掌握成套設備的生產能力。

　　在提出這個要求時，羅翔飛有些忐忑，不知道這樣的條件能不能被西方企業所接受。不過，當著科爾皮茨的面，他沒有把這種心情表現出來，而是保持著從容淡定的神情，給科爾皮茨傳遞著一種“一切盡在把握”的自信感覺。

　　科爾皮茨聳了聳肩，說道：“羅先生，我覺得你們的這個要求是不可能實現的，德國的裝備制造商會非常樂于向貴國提供第一流的裝備，但要把這種生產技術轉讓給貴國，這個要求未免太過分了，我想不出哪家企業愿意接受這樣的條件。”

　　“這就是我們需要貴公司協助的地方。”羅翔飛圖窮匕見地說道，“如果僅僅是采購一套生產線，我們可以直接與生產商聯系，沒有必要通過貴公司。”

　　“我想，我們在這方面恐怕是無能為力。”科爾皮茨委婉地說道。

　　羅翔飛冷冷地問道：“科爾皮茨先生的意思是說，你們不愿意接受這樁業務？”

　　“是的……”科爾皮茨脫口而出，隨即，他又想起了漢夫曼的叮囑，連忙改口道，“不，我的意思是說，你們的要求有些超出我們的業務能力了，我需要向公司進行匯報，由公司來判斷我們是否能夠承接這樁業務。”

　　“那好，我們希望盡快得到貴公司的反饋。如果貴公司希望聯系我們，可以通過中國大使館來轉達，我們得到消息后，會盡快和你們取得聯系的。”羅翔飛說道。

　　“好吧，我想我們會很快給你們答復的。”科爾皮茨說道。

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