“天湖山的房價，基本上都在兩萬以上，貴一些的更是超過四萬左右。
這樣的價格，其實已經相當于咱們光明市一些二手房的價格了。
這個時候，你推薦二手房給這個人，其實就是你選客的第一步。對方只會有兩個回答，一就是直接拒絕，還有一個就是問一下信息。
如果對方直接拒絕，此刻你就要問一下拒絕的理由。
如果是價格的問題，那么好了，你不用給對方推薦天湖山了。
推薦過去，哪怕約出來最后也不可能成交。
如果是購房資格問題，那么可以開始引導天湖山了。
對方如果愿意繼續聊一下，想要問一下房子的具體信息，那么你也可以開始引導了。
而這，就做到了選客的第一步，挑選客戶資格，他到底是真心還是鬧著玩兒的。
接下來，就是選客的第二步，這一步非常的關鍵，那就是要確定客戶是不是真的想買房，也就是他們的誠意。
這一步，相比較第一步就稍微有點麻煩了。
我們還是以剛剛這個姓劉的客戶為例子，假如對方想要看天湖山的房子。
那么，相應而來的問題就來了。你要開始了解他的具體信息了，但是你記住千萬不要直接問出來。
比如，你直接問你有這么多錢嗎？
你買得起嗎？
你知道天湖山多少錢一個平方嗎之類的話，那么你這就是在看不起咱們客戶，為難咱們的胖虎啊。
這個時候，原本是一個好客戶，可能瞬間恨的你牙癢癢。
肯定不能這么問，那么我們應該怎么來溝通呢？
這個時候，你就首先說一句話。比如說，對方堅持天湖山。
那么，我就可以說：天湖山行啊，天湖山的環境好，而且升值空間非常大，如今是東風市的招牌了。
說完后，接著你就直接推薦一個天湖山那邊最便宜的樓盤。
比如說這樣：是這樣的先生，我們天湖山最近有個新樓盤開盤了，開盤價格兩萬二左右，你可以考慮去看一下。
說完這句話，你就要去聽客戶的反應了。
這句話，可不是簡單的推薦樓盤。
通常來說，客戶聽到這句話，只有三種反應。
第一種，感覺這個價格很好，我要去看房子。
第二種，就是懷疑你，不可能有這么低的房價。
第三種，言辭閃爍，或者說比較不好聽。
這三種情況一旦產生，那么你就要開始判斷客戶的基本信息了。
這三種情況，臺下的各位同事，你們說應該選那種？”
說完，劉鑫停下了話語，看著臺下的所有人說道。
順便，那找臺下的主持人，要了一瓶礦泉水。
老實說，一直這么說真的傷不起啊！
此刻，臺下基本所有人都回答了起來。
“第一種。”
沒有錯，基本上選擇的都是第一種。因為客戶要出來看房，你不選擇這個你選擇什么玩意兒？
哪怕下面的幾個店長，都點點頭表示第一種沒有錯。
劉鑫喝了一口水，放下水瓶子后看向所有人。搖了搖頭，嘆了一口氣。
“所以，你們都不合格，剛剛的選擇錯誤。”
劉鑫的話，讓所有人愣了一下。
“為什么，第一種客戶要出來看房，難道說有錯嗎？不選擇第一種，還能選什么？”
“是啊是啊，肯定選擇約出來看房啊！”
劉鑫搖了搖頭，實在是覺得這些人到底還是太年輕了。
“你們啊，到底還是沉不住氣。第一種情況，說白了對方就是一個草包，根本就在和你們開玩笑。
或者，這個人太無聊了，所以想要找個樂子。
我敢保證，第一種情況的客戶約出來。最后的成交幾率無限接近于零。
對方想要天湖山的房子，卻根本不去了解天湖山，隨便說一個低價樓盤，就答應出來看房也太草率了吧？
具體信息沒有介紹，樓盤周邊也不去了解，他看什么？
看個鬼啊！這樣的客戶，約出來最后也是浪費時間。
遇到這樣的客戶，你內心的期待值可以直接降低了。
百分之九十以上，不會成交的。而第二種情況，才是咱們應該重點關注的對賬。
懷疑，懷疑就對了，證明對方詳細的了解過，他的內心有一個價格的。
所以，這時候咱們就要好好考慮，怎么樣將第二種情況的客戶約出來。
至于第三種，這種純粹是來逗你玩兒的，別太在意這種客戶。
我一般來說，遇到這樣的客戶基本上就是直接掛電話的。沒必要，浪費時間不說，還浪費口水。”
劉鑫的話，讓下面的人都是愣了一下。隨后，很多人開始恍然大悟起來。
“果然，我說怎么前段時間，我約出來的幾個客戶，基本上去了都不成交的。
果然，有時候真的需要好好選客一下的。”
大水橋分店，一位年輕的銷售人員，此刻恍然大悟，看向劉鑫的目光也變得認同起來。
不光是他，很多人都是如此。其實，他們大多數時候，都遇到了這樣的情況。
約出來的客戶不少，有時候一天五六個，可是約出來后一單都不能成交，這樣有個毛用啊？
而他們的情況，基本上都是劉鑫說的這種。
“怎么樣，我說的沒有錯吧？你們肯定有遇到過，一些客戶出來看房答應的非常干脆，結果不管你怎么殺單，最后就是不能成交。”
聞言，好多人都是認同的點點頭。
“大佬，你說的沒錯，確實這種情況很多。”
“是啊，我有個客戶，打電話溝通兩分鐘約出來。
結果，當天過去后，他大爺的竟然是想過東風市辦事，想著我們派車去接他，他坐免費的車。
到了樓盤，幾分鐘就走了，簡直想打死這種人。”
“對對對，我也遇到過。原來如此啊，答應的太干脆也不是好事啊！”
臺下，幾個店長也深有感觸。劉鑫說的這個選客的技巧，真的很有作用。
這樣的話，能夠節省很多不必要的時間浪費啊。
“所以，這就是選客的第二個技巧。
對于心懷疑惑的，這種人你可以給他多多介紹一下周邊的樓盤，順便你在電話里面了解一些信息。
這個，就涉及到了約客這個層面來了。那么接下來，咱們就來講解一下約客的技巧。
這個約客……”
1
4
1
各位書友，愚人節快樂。咳咳，雖然今天是愚人節，但是我昨天說了今天要加更，那還是要兌現的。
各位書友，推薦票怎么說？有沒有推薦票？
好吧，我要推薦票！
