倒騰電腦可是很容易賺錢的事情，要知道這東西在美國的產量也是有限，夏天的時候，鄧公在視察某少年宮的時候，隨口說了一句計算機要從娃娃抓起的話，於是上上下下便興起了學電腦用電腦的熱潮，儘管很多地方都沒有接觸過這種東西。
“你們用電腦來做什麼呢？”範無病不同於普通的代理商，只管將電腦賣出去就了事，他要盤問每一個來買電腦的客戶。
“你一破賣電腦的，管我那麼多事兒幹什麼？”要是擱在二十年後，迎接他的回答肯定是這個樣子，然而這是在二十多年前，要搞到電腦的貨源很不容易，每一位能夠搞到大量電腦現貨的代理商都是手眼通天的大能。
因此客戶們就給出了各種各樣的理由，比如買回去裝點門面應付檢查的，買回去擺在辦公室裏讓自己的客戶覺得肅然起敬的，等等等等，真正能夠發揮它的作用的幾乎很少，除了一些高校和研究所能夠用來給學生掃盲之外，簡直都是明珠投暗了。
“這樣不行啊！”範無病對姐姐範婷說道，“我們得引導用戶培育市場，否則個人電腦的盛行就需要花費許多的時間。”
自從將倪光南拉攏過來之後，範無病已經有能力將出自他手的個人電腦搭配上方便好用的漢卡系統，中文輸入的問題得到了解決，他立刻將最大的精力投向了市場培育。
“需要這麼麻煩嗎？我覺得我們生意很好啊！”範婷沒有覺得這樣做生意有什麼不好的，前天光是中科院的一張大單，就訂走了五百臺電腦，儘管範無病的定價非常厚道，可是算上前期調試和後期跟蹤服務的開銷，總共算下來也有七八十萬的收益。
PCFANS俱樂部此時總共纔有百十號學生工，這一筆大單的收益，就夠開銷他們一年的工資了，更不用說還有許多其他的訂單來做，範婷此時對於倒騰電腦的熱情是越來越大。
“整套的營銷策略，這還是很有必要的！我來舉個例子吧！”範無病一面在屋子裏走來走去，一面給姐姐範婷講道，“比如我們現在要做個人電腦項目，兩眼一摸黑，這就是創業初期。結果發現，哎呦，國內大部分人都沒有用過這東西啊，這叫作市場潛力大！但是我們仔細一調查，做這行生意的公司還真不少，這叫市場競爭激烈。於是呢，我們得想辦法讓顧客注意到我們與衆不同，這就是市場定位！我們就開始宣傳我們的產品好，這叫廣告策略！但是有別的公司嫉妒，說我們的產品質量差價格高，這就是典型的惡姓競爭了！然後咱們就向工商投訴他丫的，工商處理他，吊銷他執照，這就叫規範市場！”
範婷聽範無病說的有趣兒，頓時捂着嘴吃吃地笑，問道，“還有嗎？”
這時候店裏面的幾個學生也湊了過來，聽範無病在這裏白乎，範無病說的得意，一看居然還有兩位美女，長相真是不賴，可惜是姐姐範婷的同學，年齡差別太大了。
“然後我們就上街逢人就問，您想買電腦嗎？”範無病接着說道，“結果人家說想啊！這就是泡沫經濟！我們接着問人家，您知道我們公司嗎？這就是發佈廣告了！結果其中有兩位美女說見過我，這就是老客戶！我怎麼記不得人家了？於是就跟她們要來聯繫方式，這叫作客戶關係管理！然後我就問人家美女，我們的電腦好不好？這叫作代言人公關！結果美女說我們的電腦質量好價格便宜，這就是聯合炒作了！”
“然後呢？”旁邊的學生工們聽範無病說的新鮮又有趣，忍不住追問道。
“然後，當然是要厚着臉皮請她們多幫忙介紹幾個新客戶了！這叫作關係營銷！”範無病得意洋洋地回答道，“再然後就不能浪費時間跟她們說話了，這叫作開拓新市場！結果大家紛紛都來找我談生意，別的公司都急眼了，這就是市場壟斷！爲什麼會這樣呢？這是因爲這年頭兒，有奶就是娘，顧客忠誠度低啊！”
大家頓時鬨笑起來，此時圍在範無病周圍的人就更多了，足有二十來個學生工，除了附近的幾個顧客周圍還有人在接待外，大部分人都跑過來聽經理範婷的弟弟在這裏忽悠。
“然後你就對大家說，你們的生意我都接了！這就是不給別的公司留活口，這叫作劃分勢力範圍！”範無病繼續說道，“但是回頭一看，媽呀，顧客裏面居然有一阿拉伯人呢，這地方我們去不了啊，於是就得再強調一次，凡是燕京的顧客我們都接待了！這就是劃分可行的勢力範圍！對別的顧客再強調一遍，沒錢的就別跟着我了，這叫作市場細分！結果旁邊有一公司的壞蛋就喊，我們公司的電腦好啊！這叫作正面競爭！然後又有一公司的人在喊，有沒有河南老鄉啊！這叫作側面競爭！結果有人急眼了，就喊我降價百分之三十！這就是價格戰了！工商看見情況不對頭，就跑來跟我們說，你多少給別人留點兒活路，別把好好的市場給毀了！這就是政斧行爲了！”
“政斧都干涉了，然後我們怎麼辦？”有的人還是聽得很投入的。
“開門做生意，給錢就賣啊！只要不違法，官府也拿我們沒轍兒，這叫心理戰！”範無病嘿嘿地笑道，“結果大家都喜歡我們的產品，紛紛要訂購，這就叫賣方市場！可惜我們的合作方美國佬供貨不積極啊，這叫作市場承接能力有限！於是我就說，我們只跟信用度好的顧客談生意，這就叫精品策略了！結果有位客戶打電話過來說想談一談，這叫作電子商務！我一查對方的來電號碼，發現居然是中科院來的，他們既有錢有有需要，這叫作發現目標用戶！於是我就說，我今天專門跟你談，這叫大客戶策略！對方有學問啊，所以咱也得跟人家侃一侃高爾基普希金茅盾魯迅什麼的，這叫作文化營銷！然後我跟人家說，我寫過歌詞譜過曲子獲過獎哦，這叫作優勢展示！”
“你弟弟真的寫過歌詞譜過曲子？”有美女小聲問範婷道。
“真的啊！童年那歌兒你知道嗎？就是他寫的——”範婷正聽得津津有味兒，隨口回答道。
“哇——”聽到的人都睜大了眼睛，覺得老闆的弟弟大老闆真的很厲害。
這年頭文學青年還是很吃香的，如果再過二十年，那可就成了損人的詞彙了。
“結果人家是位超級美女，見過的才子多了去了，無動於衷啊，於是我就動之以情地說，你給我一種如沐春風的感覺，跟你這樣的客戶談生意，感覺非常愉快，這就是客戶關懷了！”範無病說着將臉一苦道，“結果人家說呸，小屁孩兒說話不着調兒！這就是客戶的逆向反應了！我接着說真的，是真的，這叫IBM。或者說不信我可以把心掏給你，這叫DELL。或者也可以說不信我你還能信誰？這叫微軟。甚至我還可以說，我會慢慢讓你相信的，這叫通用。如果對方說得了吧，這叫理姓消費者。或者她說，那我暫且信你吧，這就叫階段姓成果！”
有個男生聽到這裏後，頓時小聲說道，“感覺範總的營銷策略，有點兒像泡妞啊！”
旁邊幾個男生立刻點頭稱是，他們早就有這樣的感覺了，而女生們則是向那個傢伙怒目相向，眼光非常之銳利啊！嚇得那位哥們兒立刻把頭縮了回去。
“我們要大肆宣揚我們的產品，這叫市場培育。對顧客說你們買了我們的產品會如何如何，這叫作合理誘導。”範無病接着說道，“對方表示有意思，要看看賬上有多少錢，這叫進入實質銷售階段。然後我說，訂購我們的產品會有回扣哦！這叫作精通消費者心理！對方就回答說兄弟單位的單子他也可以接過來給我，這就是再次獲得銷售機會了！等到把單子簽了以後，我就說如果你介紹來的生意超過多少單以後，可以送你去歐洲十國旅遊，這就是開空頭支票了！”
“呵呵，如果人家真的做到了，你真的會送人家歐洲十國旅遊？”有人問道。
“當然了！”範無病非常肯定地點頭回答道，“這是信用問題！在此我也告誡大家一句話，我們在做生意的時候需要做適度的誇張，但也需要謹守底線，只要是寫在合同上面的事情，就一定要保證自己有能力做到，即便是口頭上答應下來的條件，也要認真的去履行。畢竟，我們是要做大做強的正規公司，而不是隻做一錘子買賣的遊商小販兒！”
“範總，你這一套理論，是從哪裏看來的？”有人問道。
衆人都感到非常好奇，他們之中也不乏學習經濟的人，但是範無病方纔所提到的許多名詞，都是前所未聞，他們真不知道範無病是從何處得知的。
範無病哈哈一笑道，“這個麼，就是範氏營銷策略了！有時間的話，我會考慮出一本書來介紹我的經驗哦！”
（未完待續）
