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    人性的弱點 - 第三章 你要避免發生麻煩,就請這樣做字體大小: A+
     

    那是在一八九八年,紐約洛克雷村發生的一樁悲劇。那一里有個小孩去世,出葬的那天,村裡的人,都準備去送殯。匯阿雷也是送殯行列中的一個,他去馬棚里拉出一匹馬來……這時正值寒冬的時候,地上積了一層厚厚的雪。那匹馬關在馬棚里已經有多天了,牠出來外面,高興非凡,身體打轉玩著,把兩條腿高高的舉了起來,匯阿雷一不小心,給馬腳活活踢死。所以洛克雷村一晏,就在那一個星期里,舉行了兩樁葬禮。

    匯阿雷去世,留給他妻子和三個孩子的,僅是幾百元的保險金。

    匯阿雷的長子吉姆才只十歲,為了家中的生活,就去一家磚廠工作……他把沙土倒人模子中,壓成磚瓦,再拿去太陽下晒乾。吉姆沒有機會受更多的教育,可是他有愛爾蘭人達觀的性格,使人們自然地喜歡他,願意跟他接近。所以,他後來參加政治,經過多年後,逐漸養成了一種善於記憶人們名宇的特殊才能。

    吉姆沒有進過中學,可是到他四十六歲,已有四個大學贈予他榮譽學位。他當選過民主黨全國委員會主席,擔任過美國郵務總長。

    有一次,我尊程去拜訪吉姆先生,請他告訴我他成功的秘訣。他簡短的告訴我:「苦幹!」我對他這個回答,當然不會感到滿意。所以我搖搖頭說:「吉姆先生,別開玩笑。」

    他問我:「你認為我成功的原因是什麼呢?」「吉姆先生,我知道你能叫出一萬個人的名字來。」我這樣說。

    「不,你錯了!」吉姆對我說:「我大約可以叫出五萬個人的名字。」

    別對這個感到驚奇,吉姆有這種本領,才能幫助羅斯福進了白官。

    當吉姆在一家公司做推銷員那些年中,他還擔任了洛克雷村裡的書記,使他養成了一種記憶別人姓名的習慣……那種記憶的方法。

    吉姆的這套方法並不困難。他每逢遇到一個新朋友時,就問清楚對方的姓名,家裡的人口多少,那人的職業,和對當前政治的見解。他問清楚這些后,就牢牢記在心裡。下次遇到這人,即使已相隔了一年多的時間,還能拍拍那人的肩膀,問候他家裡的妻子兒女,甚至於還可以談談那人家裡後院的花草。

    羅斯福開始競選總統前幾個月,吉姆一天要寫數百封信,分發給美國西部、西北部各州的熟人、朋友。繼后,他搭乘火車,在十九天的旅途中,走遍美國二十個州,經過一萬兩千哩的行程。他除了火車外,還用其它交通工具,像輕便馬車、汽車、輪船等。吉姆每到一個城鎮,都去找熟人吃早餐,午餐,茶點,晚餐,作一次極誠懇的談話,接著再趕往他下一段的行程。

    當他回到東部時,立即給在各城鎮的朋友,每人一封信,請他們把曾經談過話的客人名單寄來給他。那些不計其數的名單上的人,他們都得到吉姆親密而極禮貌的覆函。

    吉姆早就發現,一般人對自己的姓名,比杷世界上所有的姓名堆在一起的總數,還感到重要,和關心。把一個人的姓名記住,很自然的叫出口來,你已對他含有微妙的恭維、讚賞的意味。若反過來講,把那人的姓名忘記,或是叫錯了,不但使對方難堪,對你自己也是一種很大的損害。

    ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

    我在巴黎曾經組織過一個演講術的講習班,用複印機分函給居留巴黎的美國人。我僱用的那個法國打字員英文程度很差,填打姓名時就發生了錯誤。其中有個講習班的學員,是巴黎一家美國銀行的經理,我接到他一封責備的信,原來我那個法國打字員,把他的姓名字母拼錯了。

    「恩特.卡耐基」如何成功的?

    他被人稱作「鋼鐵大王」,可是他對鋼鐵懂得並不多。而上千個替他工作的人,他們對鋼鐵的製造,要比「恩特.卡耐基」都內行。

    「恩特.卡耐基」懂得如何處理人…這是他致富的原因,在早年他已顯出有超越的組織本領和領導天才。當他十歲的時候,已發現了人們對自己的姓名非常的重視。他有了這個發現,就加以去利用。

    這是他童年的一頁回憶:這個蘇格蘭男孩曾經獲得一隻兔子,是母的。這頭母兔,很快的生下一窩小兔來。可是,找不到可以喂小兔吃的東西。但是「恩特.卡耐基」想出一個聰明的主意來。他跟鄰近的那些小孩子說,如果誰去采小兔吃的東西,這頭小兔就用誰的名字。他這個計劃,功效神妙,使「恩特.卡耐基」永誌不忘。

    多年後,他經營各項事業,也都運用了同樣的技巧,使他獲得數百萬元的收入。例如:他要將鋼軌售給賓雪凡尼亞鐵路局,湯姆生是這家鐵路局局長。恩特.卡耐基」就在匹茲堡建造一大鋼鐵廠,命名為「湯姆生鋼鐵廠。」

    你猜猜看……賓雪凡尼亞鐵路局採購鋼軌時,湯姆生會向那一家買?

    ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

    有一次,當卡耐基和布爾姆競爭小型汽車、小客車業務的權利時,又想起了兔子的教訓。

    「恩特.卡耐基」負責的中央運輸公司,和布爾姆所經營的公司,雙方爭取太平洋鐵路的小型汽車、小客車業務,互相排擠,接連削價,幾乎已侵蝕到他們可以獲得的利益。卡耐基和布爾姆都去紐約見太平洋鐵路局的董事會。那天晚上,卡耐基在「聖尼古拉大飯店」遇到了布爾姆,他就這樣說:「晚安,布爾姆先生,我們兩個人是不是都在愚弄我們自己?」

    布爾姆問:「你這是什麼意思?」

    於是卡耐基就說出他的見解……他用了嚴正磊落的講辭,說出希望雙方的業務合併起來,由於雙方並不競爭,可以獲得更大、更多的利益。

    布爾姆雖然注意聽著,並沒有完全同意下來,而最後他問:這家新公司,你準備取用什麼招牌?」卡耐基馬上就回答:「那當然用、布爾姆皇宮小型汽車、小客車公司。了。」

    布爾姆那張凝得緊緊的臉,頓時鬆了下來,他說:「卡耐基先生,到我房裡來,讓我們詳細談談!」就是那一次的談話,寫下企業界一頁新的歷史。

    「恩特.卡耐基」有高度的記憶力,和尊重他人姓名的作法,那該是他成為一位領袖人物的秘訣。他能叫出很多任務人的名宇,這是他引以自豪的。他常得意的說,他親自處理公司業務的時候,他的公司從沒有發生過罷工的情形。

    彼特華斯基也有同樣的情形,為令在專車侍候他的黑人廚司,感覺到他自己的重要,而永遠稱黑人廚司作「考伯先生」。

    人們都重視自己的名字,盡量設法讓自己的名字留傳下去,甚至願意付出任何的代價。巴納姆先生雖然已是一位飽經世故的老人,由於沒有兒子延續他的名字而感到遺憾,所以他情願給他孫子「西雷」兩萬五千元的代價,如果他願意把自己稱作「巴納姆.西雷」的話。

    那是兩百多年前的事,有錢的人常給那些作家們錢,要作家用他的名義出書。

    圖書館、博物館有豐富的收藏,那些陳列品上都有捐贈者的姓名。原因是由於那些人,希望自己的姓名永遠延續下去。

    一般人大概不會比羅斯福更忙,可是他甚至會把一個技工的名宇,牢牢的記下。

    經過情形是這樣的:克萊斯勒汽車公司替羅斯福先生,製造了一輛特殊的汽車。張伯倫和一位技工,將這部車子送去白宮。張伯倫給了我一封信,說出當時的情形,他說:「我教羅斯福總統如何駕駛這輛有許多特別裝置的汽車,而他卻教了我許多處世待人的藝術。」

    張伯倫先生的信上,這樣寫著:「我到白官的時候,總統顯得非常愉快,他直呼我的名宇,使我感到十分欣慰。特刖使我留下深刻印象的是,當我說出有關這部車子每一個細節時,他都極注意的聽著。

    這部車子經過特殊設計,能完全用手駕駛。羅斯福總統在那一群圍觀的人面前,說:這部車子本身就是一項奇迹,你只要按下鈕鍵,它就能自己開動,可以根不費力的去駕駛這車子,它奇妙的設計,實在太好了……我不清楚其中的原理,真希望有時間拆開看看,那是如何配造成的。。

    當羅斯福的朋友們,和白宮的官員們讚美這部車子時,他又說:「張伯倫先生,我真感謝你,你要費去很多時間、精力,才設計完成這部車子,這是一項無可批評,極其完美的工程。』他讚賞輻射器,特別反光鏡,照明燈,椅墊的式樣,駕駛座的位置、衣箱里的特殊衣櫃、和衣柜上的標記。也就是說,羅斯福總統觀賞了車子里每一個細微的設計。

    他知道我在這上面已下了不少苦心,他特別把這些設備指給羅斯福夫人,勞工部長,和他的女秘書波金斯看。他還向旁邊的黑人侍從說:『喬琪,你要好好照顧這些經過特殊設計的衣箱。』

    我把有關駕駛方面的情形講過後,總統向我說:「好了,張伯倫先生,我已經使中央儲備董事會等三十分鐘了,我應該回去工作了。』

    我帶了一位技工去白宮;我把他介紹給羅斯福總統。他沒有同總統談話;羅斯福總統只有聽到一次他的名字。這技工是個怕羞的人,避居在後面,當我們要離去時,總統找到這個技工,跟他握手,叫他的名宇,感謝他來華盛頓。總統對這個技工的致謝,並非出於表面,而是真誠用心的,這個我可以覺察得到。

    我回到紐約后不久,接到總統親筆簽名的相片,和一封謝函。他如何能抽出時間來做這件事,使我感到訝異.

    羅斯福總統知道一種最簡單、最明顯、而又是最重要的如何獲得好感的方法,就是記住對方的姓名,使別人感到自己很重要……可是,在我們之間,又有多少人能這樣做?

    當別人介紹一個陌生人跟我們認識,雖有幾分鐘的談話,臨走時已把對方的姓名忘得乾乾淨淨。

    一個政洽學家的第一課,就是:「記住選民的姓名。」

    記憶姓名的能力,在事業上、交際上、和政治上是同樣重要的。

    法國皇帝拿破崙三世,就是偉大的拿破崙的侄兒,他曾經自誇的說:雖然他國事很忙,可是他能記住,他所見過的每一個人的姓名。

    他有技巧嗎?是的,那很簡單,如果他沒有聽清楚,他就說:「對不起,我沒有聽清楚。」如果是個不常見到的姓名,他就這麼問:「對不起這字如何拼?」

    在談話中,他會不厭其煩的把對方姓名反覆的記憶數次。同時在他腦海崟,把這人的姓名,和他的臉孔、神態、外型連貫起來。

    如果這人對他是重要的,拿破崙就更費事了。在他獨自一人的時候,他會把這人的姓名寫在紙上,仔細的看著、記住,然後把紙撕了。這樣一來,他眼睛看到的印象,就跟他耳朵聽到的一樣了。

    這些都很費時間,但愛默生說:「良好的禮貌,是由小的犧牲造成的。」

    所以,如果你要人們喜歡你,第三項規則是:

    你要記住你所接觸中,每一個人的姓名。



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