而且，這也是一種高明的試探。張合周的反應，在臉上一下子映現了出來。張合周反問說：付總要在洛陽招代理？

付潔淡然道：噢。想培養一個大代理，能在洛陽甚至是整個河南獨當一面。昨天我們到處轉了轉，感覺市場挺大，也跟幾個有潛力的通訊城老闆談了談，他們都表示有意向。我還正在考慮，到底要發展哪一家。

張合周禮貌地邀請付潔和黃星去了辦公室，親自沏上一壺茶，笑問：付總準備招幾家代理商？

付潔道：當然是一家。這年頭，生意難做，要干就干壟斷。一家獨大。這樣，代理商能賺到錢，公司也能賺到錢。否則代理商招多了，容易把市場攪和亂了，砸了我鑫緣手機的牌子。

張合周附和道：那是，那是。不過付總，我的那五千台……

付潔打斷他的話：這也是我遲遲沒跟你詳談的原因。如果我在洛陽這邊物色到了代理，這五千台機器就不能給你。

張合周面露苦色：可是-----有買賣，為什麼不做？

張合周把茶水遞給付潔，又給黃星遞來了一杯。付潔給黃星遞了個眼色，意在讓黃星代她解答張合周的疑問。

其實黃星能明白付潔的心思，她這只是在利用一種欲擒故縱的戰術，逼迫張合周在彼此談話中處於劣勢，進而給自已增加籌碼。付潔之前哪去過其它通訊城？依張合周這家通訊城的實力，培養為鑫緣公司代理，綽綽有餘。付潔正是通過一種莫須有的外界壓力，讓自已佔據主動，巧妙出擊。

明白了付潔的用意，黃星在運用起來，倒也能靈活自如。黃星道：張老闆，實不相瞞，在洛陽並不是你一家想跟鑫緣公司合作，有另外一家要到了八千台。如果我們只顧眼前利益，把手機打給你們，省事快捷，又有錢賺。但是我們鑫緣公司的經營理念，不單單是為了盈利，更多的是發展。要想把洛陽甚至整個河南的市場做起來，靠的是戰略合作。我們暫時無法在這邊開分公司，所以只能藉助發展代理的方式，把市場做大，做長遠。你能明白我的意思嗎張老闆？

張合周不斷地點了點頭：明白明白。我是不是可以這麼理解，不管是洛陽這邊有幾家通訊城要多少台機器，你們最終只能給其中一家供貨？

黃星笑道：對的。張總果然是聰明人。就像付總剛才說的，一家壟斷制。至少你們這些其它的商家，可以在我們公司培養的代理商那裡拿貨，價格嘛，也許會稍高一些，但也不會高到哪裡去。

張合周道：可是這樣一來，我們風險小了，卻賺不了大錢。

黃星反問：鑫緣公司的產品有賠錢一說嗎？

張合周道：賠是賠不了。但是這樣一來，貨至少到倒兩單，從你們公司到代理，再到我手中，那我的利潤空間就會縮小很多。而且，跟你們的代理商相比，我沒有價格優勢，只能吃點兒別人吃剩下的利潤。這比買賣，好像不怎麼划算呢。

黃星道：那依張總看，怎樣的買賣，才算划算？

張合周微微一思量，一邊為付潔和黃星添茶水，一邊說道：不是我張合周吹牛逼，整個洛陽城，通訊界，恐怕沒幾家能比得上我們的銷量。像海天，一一，順風這幾個通訊城，只是面兒上大，裝修下了工夫，但是銷量跟我們沒法比。海天通訊城每個月的走貨量，不足我們的二分之一。一一是幾個商家合作的，裡面每個櫃檯是一個單獨的老闆。至於順風嘛，現在已經到了倒斃的邊緣。所以我覺得，你們公司與其發展他們做代理，倒不如考慮考慮我們。

黃星故意道：可是你們無論是從規模上還是其它硬體方面，不怎麼佔優勢啊。

張合周道：還不佔優勢？我們有三層營業廳，而且還在準備盤下杜江路的兩個賣場。我們完全有實力把你們的品牌代理下來。

黃星繼續添了一把火：不過我們最看重的，還是經濟實力。這個你懂的。

張合周輕咳了一聲，說道：經濟實力？那更沒問題了。這樣，如果你們能選擇我們家，我可以預付四成貨款。也就是說，比如說你一次性給我五千台機器，我提前給你們結算兩千台。剩下的三千台，我會按月給你們結算。這叫鋪貨，是商場的潛規則。

黃星道：鋪貨？哈哈，定不相瞞，鑫緣公司的手機，還沒有鋪貨這個概念。商家大部分都是預付款，給多少錢我們發多少貨，甚至有的時候還得拖延幾天才能供上貨。你知道的，我們的鑫緣手機和概念機，每月要走幾十萬台貨，供不應求。

張合周點了點頭：這個我當然清楚，我也正是瞅准了這一點，才下定決心想從你們那裡要五千台機器。不過不鋪貨的話，恐怕……五千台貨，至少需要一二百萬人民幣。這一單子貨，風險太大。

付潔不失時機地跟黃星唱起了雙簧：哦？張總覺得風險大？好吧，既然你不想承擔這個風險，那我只能把風險轉給別家了。感謝你的茶水，我們先告辭。

付潔站了起來，黃星也跟著站了起來。

張合周見二人要走，顯得萬分焦急，趕快道：別急別急嘛，付總，黃主任，咱們還可以再談嘛。

付潔沒坐下來，而是反問了一句：談下去還有意思嗎，我的底線是不鋪貨，不退貨，貨款同時交易。

張合周道：那你們對代理商，也應該有點兒那個……扶持政策什麼的吧？

付潔強硬地道：扶持政策當然會有。但問題是，你現在還不是我們公司的代理。這樣吧，我們回去再綜合衡量一下，反正現在很多通訊店搶著要給鑫緣公司做代理。

張合周急的臉上出了冷汗，趕快道：付總你先別急，這樣你先坐一下，我把我們商城的資料給你們拿一份，至少也算是個競標的依據吧。稍等稍等，我馬上就回。

張合周匆匆地走出了辦公室，黃星聽到他叫了幾個人過去，嗚哩哇呀地說了一通什麼。

付潔和黃星互視了一眼，道：看來你當初提的建議不錯，對代理商，不能太客氣。我們要有足夠的底氣，駕馭代理商。這一點，應該在對方被發展為代理之前，做工作。

黃星笑道：現在，主要是鑫緣公司強大了，我們更有底氣去駕馭代理商了。

付潔若有所思地點了點頭。

不一會兒后，張合周拿了一沓資料過來，恭恭敬敬地遞給付潔過目。

付潔象徵性地看了幾眼，黃星不失時機地提醒張合周說，張總，你把這些東西複印幾份，我們要拿到公司例會上研究討論。

張合周當即找人過來，把資料拿去複印。

十分鐘后，付潔提出告辭。張合周卻說，中午安排好了給你們接風，賓館也安排好了，在龍都大酒店訂好了套房。

黃星瞧了一眼付潔，嘴角處崩出細細的幾個字：很有誠意。

飯局安排在龍都大酒店的龍1號包廂，奢華的裝飾，奢華的服務。

這意味著，張合周對付潔和黃星，以及對和鑫緣公司的合作，相當重視。

兩瓶高檔的法國紅酒，付潔拿起來一看，便知價值不菲。張合周本來安排了一個通訊城的業務經理過來陪酒，但被付潔拒絕了。付潔說，人多了不方便說話。

張合周站起來舉起酒杯說：歡迎付總和黃主任來洛陽，不管合作成功與否，我張合周都感到蓬蓽生輝。這一杯，我先干為敬。

他喝了第一杯酒後，坐了下來，抄了一口菜。付潔和黃星互視了一眼，付潔先喝了一半，黃星也跟著喝了一半。張合周微微一怔，乾脆自已又整上一杯，重新舉起酒杯，笑說：我陪兩杯，你們喝一杯。

付潔這次沒謙虛，喝盡了杯中酒，說道：感謝張總的盛情款待，我和黃主任受之有愧。

張合周道：別。都是生意場上的人，買賣不在情義在。付總，實不相瞞，我是真的想跟你們鑫緣公司合作。給我一次機會，雙贏的機會。

付潔吁了一口氣，道：機會對每個人都是公平的。張總，恕我直言，你們通訊城，距離鑫緣公司招代理的標準，還差那麼一點點。

張合周笑道：差多少咱們就補多少。不管資質夠不夠，今天咱們這酒得喝夠，來，喝酒。

一瓶紅酒過後，張合周又讓服務員起開了另一瓶。燈紅酒綠之下，張合周侃侃而談。他談到了自已的童年，自已的創業經歷。也許他是想藉助這些題wai話，博得付潔的進一步關注。付潔一直淡漠金口，不置可否。

一個小時后，酒場結束。張合周把付潔和黃星送至酒店。

張合周走後，付潔坐在椅子上若有所思。黃星給她倒了一杯水，付潔一揮手，示意黃星坐下來。

付潔道：黃星，你怎麼看這事兒？

黃星道：我覺得這個張合周還是挺有誠意的，可以考慮。

付潔撲哧笑了：做生意真是奇怪，當你求爺爺告奶奶地找代理商銷售自已產品的時候，代理商像是祖宗，提條件，要求鋪貨，處處牽著咱們鼻子走。當你放高姿態對待商家的時候，商家反而倒趕著你，主動要求跟你合作。這不是很有戲劇性嗎？

黃星道：這其實就是人的一種心理在作怪。就像是買東西賣東西一樣，賣家越痛快地賣給你，你反而越覺得不情願，覺得被坑了。反過來如果賣家處處表現的不想成交，你反而會覺得東西是好東西，如果買下來就是賺了大便宜。

付潔點了點頭道：看來你當初提出的想法是正確的。我們作為東家，就應該有東家的氣勢。以後跟代理商搞關係這一塊，你就抓起來吧。恐怕公司除了你，再沒有第二個人，能把雙方關係拿捏的那麼恰到好處。

黃星笑道：今天付總你這一番欲擒故縱就相當奏效，你看那張合周，簡直把我們當成菩薩來貢著了。

付潔試探地問道：那接下來，我們該怎麼做？

黃星道：繼續抻著。等我們回濟南以後，再適時地跟張合周談合作。鑫緣公司現在名號打響了，我們要學會站在金字塔最頂端，俯視一切。當然，對代理商的一些優待政策，還是要有。我們作為東家，當然要讓『西家』感受到我們的優勢和溫暖。

付潔道：西家？你可真會創造名詞。哈哈。

二人談了兩個小時后，各自回房間休息了一會兒。下午五點鐘，張合周打來電話，說是安排好了晚宴，一會兒開車過來接他們。

讓張合周繼續大出血，付潔覺得有些不忍心。中午那一頓飯，和這兩間豪華套房，估計花了張合周不少銀兩，如果晚上再安排，那張合周恐怕要傾家蕩產了。但儘管付潔委婉地拒絕了張合周的好意，但張合周還是準時開車來了酒店。

付潔說，晚上安排的簡單點兒，吃不下了。

張合周笑說，在我這兒，我說了算。你們都是我的貴賓，我當然要拿出最好的規格來招待你們。還是那句話，買賣不成仁義在。

晚上在一家特色酒店吃過飯，張合周又訂了一家ktv，邀請付潔和黃星唱歌。但是付潔推說自已很累了，婉拒後跟黃星回到酒店。

黃星洗了個澡之後，坐下來看了一會兒電視。正想去付潔房間里聊聊天，張合周給黃星打來了電話。

張合周在電話那邊說：黃兄弟，時間還早，我接你出來玩玩兒？

黃星問：玩兒什麼？

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