推銷員：早上好，王先生，很高興見到您。

準顧客：你好，有什麼事嗎？

推銷員：王先生，我今天來拜訪您的主要目的是給您帶來了我們最新研究出來的高智能A100型號的設備，我知道您一定很希望您的企業生產成本降低，收益提升。

準顧客：是啊，但你們公司的產品能管用？

推銷員：那當然，王先生，這項設備是引進的德國sA技術，它的製造效率是普通設備的2倍，而且比一般設備的單位能耗要低20％。另外，這款產品的操作平臺非常人性化，操控性能很穩定，安全性能非常好。還有就是安裝了自檢系統，這樣，就不需要經常耗費大量人工來檢查，從而節省大量的人力成本。您覺得怎麼樣？

準顧客：不錯，那這款產品已經應用在哪些行業了呢？

推銷員：主要是挖掘機制造、油田開發等領域。

準顧客：一套系統大概需要多少錢？推銷員：僅需要20萬人民幣。

準顧客：是嗎？我知道了。這樣吧，你把資料放下，我先了解一下，回頭給你電話。

推銷員：王先生，我們的設備榮獲了國家設備製造金獎，每年銷售量達到5000萬元呢。

準顧客：我知道了。我們領導班子需要研究一下才能給你電話嘛。再見。

推銷員：唔？……

這就是一個典型的讓顧客牽着話題走的例子，而且這樣的銷售員是很多的，我們需要採取恰當的方法改變這種局面。

首要的一點，就是你要記住你來到此地的目的，你唯一的目的就是要把產品推銷出去，做其他的事情都是爲了這個目的。不管你是在幫助他們做其他的事情，還是你在和顧客閒聊，這些事情都是爲你的談判作準備的，談判的結果纔是最重要的。

爲什麼要這麼說呢？因爲在人的心裡人都怕冒險，都不想冒冒失失就決定了要做什麼事情，你的第一次推銷一般不會成功。他們想要考慮，他們想要和家人、朋友商量，因此他們會拖延時間。他們會想出各種理由來打斷你的推銷，想辦法拖延時間來考慮究竟該不該買。時間越長，他就會想得越多，而且對你的產品印象就不夠深刻了，提出的懷疑也就越多了。因此每一個推銷員要學會不被這種故意的打斷所幹擾。

例如你在顧客的家裡推銷你的產品的時候，顧客會禮貌地讓你吃點東西，喝點茶再談，這時候你千萬不要忘了你的目的，你最好告訴顧客，等到談完再喝也不遲，等等。

要想控制整個局面，你一定不能分神，因爲在你們談話的過程中，不管顧客在談什麼，可能這些話裡面有你要的信息，而且仔細聽人家說話是一種尊重。你精神不集中，顧客都會看出來的，他從心裡就會覺得你很不禮貌，不把他看在眼裡。

一次，赫伯特先生到房地產商吉姆先生的辦公室去拜訪，吉姆對赫伯特的保險計劃很感興趣。談到一半的時候，吉姆開始談起自己的兒子，是一位即將畢業的法學院學生。吉姆先生顯然很爲自己的兒子驕傲。但是在跟他說話的時候赫伯特走了神。辦公室外有一些人在說笑，赫伯特忍不住去聽門外的笑話，但赫伯特知道這樣做欠禮貌，所以在吉姆先生大談自己兒子如何深受器重時，他仍不住地點頭。赫伯特以爲吉姆會看不出來，會感到自己似乎在留心聽他講話。

然而，當他們回到正題，談起保險的事時，赫伯特發現吉姆已經態度冷淡，他立刻意識到有什麼地方不對勁。結果，吉姆突然站起來說：“赫伯特先生，我們談得夠多了。”說完就走了出去。這就是他們談判的結局！晚上回家時，他一直在思索自己到底做了些什麼。後來，他決定給吉姆先生打電話問個究竟。

“這是怎麼啦？”赫伯特問他，“到底是什麼使您氣沖沖地走了出去？”

“你爲什麼要問這個問題？”吉姆問道。

“因爲我一直希望自己做得更好。要是我做了什麼冒犯您的事，請告訴我，以免我再次犯錯誤。”

“赫伯特先生，我告訴你是怎麼回事。”他板着臉說，“你不停地看門外，顯然不想聽我說起我的兒子，倒是更有興趣聽那些推銷員講笑話。我反感且討厭你那樣做。”

赫伯特對自己的行爲感到羞愧。沉默了一會兒，說：“您說得完全正確，是我的錯。您知道我想說什麼嗎？我想說我不配得到您的生意。在您掛電話之前，我想讓您知道，我認爲您有權利爲您的兒子感到自豪。您的兒子聽起來是一位優秀的年輕人，我相信他將來會成爲一名出色的律師。我真心地感謝您對我說的話，使我學到了寶貴的東西，我只希望有一天您能再給我一次機會。”

直到一年後，赫伯特才從吉姆先生那裡得到一張訂單。

因此，永遠都要記住：控制銷售的局面。用你的熱情和機智來控制整個談話的內容。在和陌生人的交談中，實際上是說話少的人在控制着整個局面，不要嘮嘮叨叨不停地說，也不要分散你的注意力。

用盡百招不如猜透心思一招

許多推銷員爲了把商品買出去，往往信口開河，哄得消費者暈頭轉向，雖然做成了買賣，卻使消費者有上當的感覺，從而失去了顧客。而經營者反對這種對“空”字訣的濫用，他們強調：對顧客誠實，也同樣可以促銷，關鍵是要摸清顧客的心理和需求。

在美國零售業中，有一家很有知名度的商店，它就是彭奈創設的“基督教商店”。彭奈幼年時家境很不好，中學畢業後，因無力繼續升學而開始做些小生意，1903年，他開設了一家零售商店。

彭奈雖然讀書不多，但他在經營方式上卻有不少創新：他常說，一個一次訂十萬元貨品的顧客和一個買一元沙拉醬的顧客，雖然在金額上不成比例，但他們在心裡對店主的期望，卻並無二致，那就是“貨真價實”。

彭奈對“貨真價實”的解釋並不是“物美價廉”，而是什麼價錢買什麼貨。他有個與衆不同的做法，就是把顧客當成自己的人，事先說明次等貨品的缺點。關於這一點，彭奈對他的店員要求非常嚴格，並對他們施以短期訓練。比如：一條毛巾有五毛、六毛、八毛三種貨品，店員一定要對顧客事先說明，這種貨有三種，並都拿個樣子給顧客看，讓顧客有充分的挑選機會。有時候，店員甚至於還告訴顧客，其他店裡有而他們沒有的貨品，他們會說：“這是一種新出的牌子，我們還沒有人瞭解它的品質，所以還沒有供應。”

當彭奈要實行這一接待技巧時，有很多人表示反對，他們認爲這樣做無異是給別人的新產品作宣傳。但彭奈卻認爲如果事先不告訴顧客，他們回去後，萬一聽到別人說，新出的一種東西如何如何好，他一定會有一種後悔的感覺，但如果事先說明了，情形就大不相同了，他一定會暗笑那位告訴他的人，買了一件不知好壞如何的東西。

顧客的等級不一樣，所要求的貨色也完全不同。一個週薪一千元的人和一個週薪只有幾十元的人，假如到你店裡都是買毛巾，店員一定要用兩種截然不同的方式來接待他們，才能把這兩個顧客同時拉住。

他的第一家零售店開設不久，有一天，一箇中年男人到店裡買攪蛋器。“先生，”店員很有禮貌地說，“你想要好一點的，還是要次一點的？”“當然是要好一點的，”顧客有點不高興地說，“不好的東西誰要？”

店員就把最好的一種“多佛牌”攪蛋器拿了出來。

“這是最好的嗎？”顧客問。

“是的，”店員說，“而且是牌子最老的一種。”

“多少錢？”

“一百一十元。”

“什麼？”顧客把眼一瞪，“爲什麼這樣貴？我聽說，最好的才六十幾塊錢。”

“六十幾塊錢的我們也有，”店員說，“但那不是最好的。”

“可是，也不至於差這麼多錢呀！”

“差得並不多，還有十幾元一個的哩。”

那位顧客一聽，面現不悅之色，掉頭想離去，彭奈急忙趕了過去。“先生，”他說，“你想買攪蛋器是不是？我來介紹一種好產品給你。”

“什麼樣的？”

彭奈拿出另外一種牌子來，說：“就是這一種，請你看一看，式樣還不錯吧？”“多少錢？”

“五十四元。”

“照你店員剛纔的說法，這不是最好的，我不要。”

“我這位店員剛纔沒有說清楚，”彭奈說，“攪蛋器有好幾種牌子，每種牌子都有最好的貨色，我剛拿出的這一種，是同牌中最好的。”

“可是，爲什麼比多佛牌差那麼多錢？”

“這是製造成本的關係，”彭奈用一種親切的語氣說，“你知道，每種品牌的機器構造不一樣，所用材料也不同，所以在價格上會有出入，至於多佛牌的價錢高，有兩個原因，一是它的牌子老，信譽好；二是它的容量大，適合做糕餅生意用。”

“噢，原來是這樣的。”顧客的神色緩和了很多。

“其實，”彭奈接着說，“有很多人喜歡用新牌子的。就拿我來說吧，我用的就是這種牌子，性能並不怎麼差。而且它有個最大的優點，就是體積小，用起來方便，一般家庭用最爲適合，你府上有多少人？”

“五個人。”顧客的反抗意識完全消除了。

“那再適合不過了，”彭奈說，他的表情就像跟老朋友談天一樣，“我看你就拿這樣的一把回去用吧，保證不會使你失望。”

彭奈送走顧客，回來對他的店員說：“你知道不知道你今天的錯誤在什麼地方？”

那位店員愣愣地站在那裡，顯然不知道自己的錯誤。

“你錯在太強調‘最好’這個觀念上了。”彭奈笑着說。

“可是，”店員說，“你經常告誡我們，要對顧客誠實，我的話並沒有錯呀！”

“你是沒有錯，只是缺乏技巧，我的生意做成了，難道我對顧客有不誠實的地方嗎？”店員默不做聲，顯然心中並不怎麼服氣。

“我說它是同一牌子中最好的，對不對？”店員點點頭。“我說它體積小，適合一般家庭用，對不對？”店員又點點頭。“既然我沒有欺騙客人，又能把東西賣出去，你認爲關鍵在什麼地方？”

“說話的技巧。”彭奈搖搖頭，說：“你只說對一半，主要的是我摸清了他的心理。他一進門就要最好的，對吧？這表示他優越感很強，可是一聽價錢太貴，他不肯承認他捨不得買，自然就會把不是推到我們做生意的頭上，這是一般顧客的通病。假如你想做成這筆生意，一定要變換一種方式，在不損傷他優越感的情形下，使他買一種較便宜的貨。”店員聽得心服口服。

又有一次，他到愛達華州的一個分公司視察業務，他沒有先去找分公司經理，就一個人在店裡“逛”起來了。當他走到賣罐頭的部門時，店員跟一位女顧客談生意：“你們這裡的東西似乎都比別人貴。”女顧客說。

“怎麼會，我們這裡的售價已是最低的。”店員說。“你們這裡青豆罐頭就比別人貴了三分錢。”

“噢，你說的是綠王牌，那是次級貨，而且是最差的一種，由於品質不好，我們已經不賣了。”店員解釋說。女顧客訕訕的，有點不好意思。店員爲了賣出產品，就又推銷道：“吃的東西不像別的，關係一家大小健康，你何必省那三分錢。這種牌子是目前最好的，一般上等人家都用它，豆子的光澤好，味道也好。”

“還有沒有其他牌子的？”女顧客問。

“有是有，不過那都是中下級品，你要是想要的話，我拿出來給你看看。”

“算了，”女顧客面有慍色，“我以後再買吧。”連挑選出來的其他罐頭也不要了，掉頭就走。

“這位女士請慢走，”彭奈急忙說，“你不是要青豆嗎？我來介紹一種又便宜又好的產品。”

女顧客愣愣地看着他。“我是這裡專門管進貨的，”彭奈趕忙來個自我介紹，消除對方的疑慮，然後接着說：“我們這位店員剛來不久，有些貨品不太熟悉，請你原諒。”

那位女士當然不好意思再走開。彭奈順手拿過沙其牌青豆罐頭，他指着罐頭說，“這種牌子是新出的，它的容量多一點，味道也不錯，很適合一般家庭用。”女顧客接了過去，彭奈又親切地說：“剛纔我們店員拿出的那一種，色澤是好一點，但多半是餐館用，因爲他們不在乎貴幾分錢，反正羊毛出在羊身上，家庭用就有點划不來了。”

“就是嘛，在家裡用，色澤稍微差一點倒是無所謂，只要不壞就行。”

“衛生方面你大可以放心，”彭奈說，“你看，上面不是有檢驗合格的標誌嗎？”

這筆小生意就這樣做成了。客人走後。分公司經理聞訊趕來。那位店員才知道彭奈原來是總公司的老闆。

彭奈說：“我看得出，你是個熱心於工作的店員，只是技巧不夠，只要你肯用心，很快就會學會的。現在我把剛纔的情形分析給你聽。

“當顧客嫌東西貴時，雖然原因各有不同。但主要的原因是想買便宜一點的。因此，遇到嫌貴的客人，你一定要巧妙地提供他一種較便宜的貨物，千萬不可以讓人家聽出‘弦外之音’——便宜的就是次等貨。你應該做到讓顧客心裡有這樣的一種感覺：他買的是一種很適合他用的東西，以剛纔的青豆罐頭爲例，顧客既然嫌貴了，你就不應該再強調那種品牌如何如何的好，應該說這種品牌的產品，定價都較高一點，我建議你用這種牌子的看看，東西也很不錯，價錢則便宜了五分錢。假如你看她有了要的意思了，你要輕描淡寫地說明這種產品的缺點，就像我剛纔那樣，讓顧客瞭解罐頭內部的情況。你不妨這樣說：‘很多客人吃了這一種罐頭都說，色澤雖然稍差一點，味道倒不錯。’這樣一交代，就符合我們不欺騙顧客的原則了，對不對？”經理和店員兩人都聽得心服口服。